Pensaki: Mailing-Service für personalisierte Geschäftspost

Pensaki: Mailing-Service für personalisierte Geschäftspost

Wenn wir als B2B-Marketer unsere Newsletter, Infopost und ähnliches an Interessenten und Geschäftspartner versenden, dann können wir uns im Schnitt ja über recht hohe Öffnungsraten freuen. Zumindest lassen sie so manchen unserer Kollegen vom B2C-Marketing staunen. Trotzdem haben wir immer wieder mal Kampagnen, bei denen wir uns ein Maximum an Aufmerksamkeit und Response wünschen.

Mir ist kürzlich eine Marketingoption buchstäblich in den Schoss gefallen, die genau das – bestmögliche Aufmerksamkeit – für klassische Mailings verspricht.

Kurz nach den Sommerferien landete diese Postkarte in meinem Eingangsfach:

Vorderseite der Karte
Rückseite der Karte

Wer schreibt mir denn eine Postkarte aus dem Urlaub? An meine Büroadresse?

 

Ich lese den Text: kein persönlicher Absender.

Ich schaue mir das Motiv und die Briefmarke an: kein Hinweis auf den Versandort.

 

Der Text: persönlich an mich adressiert, knapp und passend.

 

Der Absender “das Pansaki-Team” sagt mir nichts – kein mir bekannter Geschäftspartner.

 

Meine Fazit: OK, da hat eine Agentur den Azubi beauftragt.

 

Aber wozu? Ich werde einfach nur gegrüßt. Kein Bestellformular. Kein Call-to-Action.

 

Meine Neugierde ist geweckt. Auf der Webseite lese ich:

„PENSAKI schreibt für Sie Briefe in Handschrift.

Unsere Kunden tippen, und anschließend bringen unsere freundlichen Roboter diese Texte bspw. mit einem Montblanc® oder Lamy® Füller zu Papier, damit edle handgeschriebene Schriftstücke für Sie entstehen können. Den handschriftlich adressierten & frankierten Umschlag bringen wir dann auch zur Post, praktisch genauso wie dies auch Ihr Privatsekretär für Sie erledigen würde.“

 

Ich erfahre, dass mir Pensaki® hilft, besonderen Inhalten (Einladungen, Dankesschreiben, Grussworte etc.) eine herausragende Wahrnehmung zu verschaffen.

 

Und das kann ich bestätigen: Diese Postkarte ist so ungewöhnlich und so verblüffend, dass ich mich sehr eingehend mit ihr befasse und nun auch hier darüber schreibe.

 

Denn so viel ist klar: Post durch Pensaki ist eine tolle Möglichkeit, aus dem üblichen Medien-Rauschen herauszuragen und die Empfänger wirkungsvoll zu erreichen.

 

Ich kann keine Fußangeln entdecken: Es gibt keine Einrichtungsgebühr, keine monatliche Grundgebühr, keinen Mindestumsatz.

 

Man bestellt und bezahlt einfach die gewünschte Anzahl Dokumente. Zum Beispiel

1 Brief A4 lang                für 6,88 EUR pro Stück oder

1 Briefkarte Premium   für 4,48 EUR pro Stück

immer inklusive Papier, Kuverts, Briefmarken und Postversand.

 

Die Texte werden “handschriftlich” verfasst, die Kuverts “handschriftlich” adressiert. Ab einer Auflage von 500 Schriftstücken gibt es individuelle Angebote.

Hier gibt es weitere Beispiele für diesen Service.

Außerdem macht das Pensaki-Team auf seinem Blog einen tollen Job. Dort stellen sie die Bedeutung und Wirkungsweise von „handschriftlich” verfassten Dokumenten heraus.

Es wäre sicher noch schöner, wir würden uns die Zeit nehmen, wichtige und persönliche Schriftstücke selber von Hand zu schreiben.

Für ein persönliches Dankesschreiben zum Beispiel für ein Testimonial oder einen erhaltenen Auftrag sollte man sich weiterhin die Zeit nehmen und es selber von Hand schreiben.

Aber hier geht es um Serienbriefe, die standardisiert und möglicherweise auf einen genauen Termin gezielt versendet werden sollen. Und da halte ich diesen Service für eine tolle Möglichkeit, große Aufmerksamkeit zu erhalten.

Wer noch mehr darüber hören möchte: Tony Owen von der Guerilla Marketing Group hat im Guerilla FM Podcast ein Interview mit Pensaki geführt.

Schreib mir, was du von diesem Service hältst – besonders wenn du ihn schon verwendet hast.

Oder kennst du alternative Dienstleistungen oder andere Varianten, mit einem Direct-Mailing große Wirkung zu erzielen?

Ihnen hat der Artikel gefallen? Dann sagen Sie es doch auf Xing weiter!

Big business – die grössten B2B-Unternehmen in der D-A-CH-Region

Big business – die grössten B2B-Unternehmen in der D-A-CH-Region

Für einen Blog-Artikel hier recherchiere ich die grössten B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Als grösste an der Börse gelistete Unternehmen die überwiegend Business-to-Business machen, habe ich die folgenden Firmen identifiziert (in alphabetischer Reihenfolge).

Fehlt aus deiner Sicht ein Unternehmen?

Dein eigenes oder ein Wettbewerber?

Fehlt ein wichtiger Geschäftspartner = Kunde oder Lieferant?

Dann schreib mir doch bitte einen Hinweis in das Kommentarfeld.

Vielen Dank

Michael

Neu: aktuelle Liste (hier klicken)

mit Links zu den Webseiten der B2B-Unternehmen, mit Umsätzen, Mitarbeiteranzahl und mehr.

Deutschland

Airbus Group SE
Aurubis AG – ehemals Norddeutsche Affinerie AG
BASF SE
Bayer Aktiengesellschaft
Bilfinger SE
Brenntag AG
Continental AG
Covestro AG
Deutsche Börse AG
Deutsche EuroShop AG
DMG Mori Aktiengesellschaft – bis September 2013: Gildemeister AG
ElringKlinger AG
Evonik Industries AG
Fraport AG
Fresenius Medical Care AG & Co. KGaA
Fresenius SE & Co. KGaA
FUCHS PETROLUB SE
GEA Group AG – von 2000 bis 2005: mg technologies
Gerresheimer AG
Hannover Rück
HeidelbergCement AG
HELLA KGaA Hueck & Co.
HOCHTIEF Aktiengesellschaft
Infineon Technologies AG
Jungheinrich Aktiengesellschaft
K+S AG
KION GROUP AG
Klöckner & Co SE
Krones AG
KUKA AG
LANXESS Aktiengesellschaft
LEONI AG
Linde Aktiengesellschaft
METRO AG
MTU Aero Engines AG
Münchener Rückversicherungs-Gesellschaft AG
NORMA Group SE
OSRAM Licht AG
Rheinmetall AG
Salzgitter AG
SAP SE
Siemens Aktiengesellschaft
Ströer Media SE
Symrise AG
TAG Immobilien AG
thyssenkrupp AG
Wacker Chemie AG
Wincor Nixdorf AG

Österreich

Andritz AG
BUWOG Group
CA Immobilien Anlagen AG
Flughafen Wien AG
Lenzing AG
OMV Aktiengesellschaft
RHI AG
Schoeller-Bleckmann Oilfield Equipment
Voestalpine
Wienerberger AG
Zumtobel Group AG

Schweiz

ABB Ltd
Geberit AG
Givaudan SA
LafargeHolcim Ltd.
Schweizerische Rückversicherungs-Gesellschaft
SGS SA
Syngenta AG
Transocean Ltd.

Michael Zeyen

Michael Zeyen

Michael Zeyen ist B2B-Spezialist und Diplom Kaufmann. Er unterstützt kleine und mittelgroße Unternehmen durch Beratung und operative Umsetzung im Online-Marketing. Erfahren Sie mehr zu Michaels digitalem Leben und dem „real life“. Gerne können Sie Michael hier eine Nachricht senden.

B2B Marketing-Bücher – Die Top 10 im Sommer 2016

B2B Marketing-Bücher – Die Top 10 im Sommer 2016

Bist du auf der Suche nach Fachlektüre im Sommer 2016?

Suchst du ein deutschsprachiges Buch zum Thema B2B-Marketing bzw. zu Sales- und Kommunikations-Themen im Investitionsgütervertrieb?

Hier findest du eine Übersicht über die meistverkauften Bücher in der Kategorie BtoB sowie die besten Bücher (nach Kundenbewertungen) mit Bezug zu B2B bei Amazon.

In der Rangliste hat sich seit dem Frühjahr einiges getan. (Hier geht es zur Frühjahrs Bestseller Liste.)

Die Bücher auf den Rängen 4-8 sind neu in den Top 10. Damit ist nicht nur die Hälfte der meistverkauften Bücher ausgetauscht, wir sehen daran auch, dass Know-how zu Marken- und Kommunikationsmanagement gefragt ist und Best Practices bzw. Fallbeispiele aus anderen Branchen gerne herangezogen werden, um das eigene Tun zu überdenken.

Und eine besondere Überraschung: Ein Lexikon schafft es in die Top 10 !
Das “Lexikon E-Business” von Klaus Brühne zu Online-Marketing, E-Commerce und Internet-Prozessmanagement ist neu auf Platz 7.

Die Links sind Affiliate-Links. Für dich entstehen keine zusätzlichen Kosten, aber Amazon zahlt mir eine kleine Provision. Mit einem Kauf über einen dieser Links unterstützt Du daher diesen Blog. Vielen Dank fürs Lesen!

Und was lesen die Firmenfischen-Besucher? Das kannst du hier sehen: Buchempfehlungen von Firmenfischen-Lesern.

Rang

Autor / Autoren

Titel + Link

ISBN, Bewertungen

4

Peter Masciardi (Autor), Dirk Christian (Autor)

978-3658013530

2. Auflage – 5,0

5

Thomas Siegner (Autor), Sonja Sulzmaier (Autor)

978-3648056950

4,9

6

Dieter Köster, Armin Töpfer

978-3835009288

5,0

8

Waldemar Pförtsch (Autor), Peter Godefroid (Autor)

978-3470471754

5. aktual. Auflage

5,0

9

Carsten Baumgarth (Herausgeber, Mitwirkende), Marco Schmidt (Mitwirkende), Salima S. Douven (Mitwirkende)

5,0

10

Christian Homburg (Herausgeber, Mitwirkende), Dirk Totzek (Herausgeber, Mitwirkende), & 25 mehr

978-3834915597

4,0

11

Hartmut Siek

978-3658039509

2. Auflage

16

Peter Godefroid, Waldemar Pförtsch

978-3470471747

5,0

 

17

Prof. Dr. Thomas Baaken (Herausgeber), Tobias Kesting (Herausgeber), Thorsten Kliewe (Herausgeber), & 1 mehr

978-3503141395

3,0

18

Berd W. Wirtz

978-3658103460

19

Waldemar Pförtsch (Autor), Michael Schmid (Autor)

978-3800631445

5,0

27

Dr. Doris Doppler

978-1479285099

4,7

44

Wulff Plinke (Herausgeber), Michael Kleinaltenkamp (Autor)

978-3540440901

4,0

49

Price Waterhouse (Herausgeber), Dirk Schneider (Autor)

978-3322823144

5,00

Felix Beilharz

978-3955615581

5,0

Franziska Brandt-Biesler

978-3907100929

4,6

Klaus Backhaus, Markus Voeth

978-3800636952

3,6

10 Lektionen für B2B Marketer beim Besuch einer Kunstausstellung

10 Lektionen für B2B Marketer beim Besuch einer Kunstausstellung

Anfang Juni haben wir die aktuelle Ausstellung im Landessender Beromünster besichtigt.

Der Landessender Beromünster übertrug seit den 1930er Jahren das Programm Radio Beromünster und galt in ganz Europa als politisch unabhängige Stimme. Seit 2008 ist der Sender nicht mehr aktiv. Die Gebäude wurden erweitert und umgebaut und so kann man in den Ausstellungsräumen heute Arbeiten von Kunstschaffenden mit nationaler und internationaler Ausstrahlung sehen.

Das Areal und die Gebäude gehört heute dem aus dem Kanton Luzern stammenden Künstler Wetz (eigentlich heisst er Werner Alois Zihlmann).

Wetz führt die Teilnehmer mit Anekdoten und kurzen Filmen durch die Ausstellung.

Ich kann dir versprechen: So wird Kunst anregend und inspirierend. Für uns alle 4 war es ein tolles Erlebnis.

Und mir ist aufgefallen, wie exzellent Wetz dort Marketing für sein Werk macht.

Hier 10 Lektionen, die auch einem B2B-Marketer helfen können:

Lektion 1: Die 80 / 20 Regel

Stecke 20% des Aufwands in die Content Erstellung und 80% in Promotion

Ich kann nicht abschätzen, wie viel Zeit der Künstler oder die Künstlerin aufgewendet haben, um ihr Kunstwerk zu erstellen oder zu erdenken. Aber bei der Ausstellung im Landessender Beromünster wird klar:  mit der Content Erstellung ist es nicht getan. Mindestens 50% bis hin zu 80% der Energie = internem Aufwand müssen in die Vermarktung fliessen, damit der Content (hier: “die Kunst”) eine Wirkung erzielen kann, ja überhaupt die Menschen erreichen kann.
Die Erkenntnis ist: Es ist ganz normal, dass du den überwiegenden Teil deiner Zeit und Energie damit verbringst, Inhalte “an den Mann” = auf die Strasse zu bringen.

 

Lektion 2: Schaffe ein klares Pricing

Hier: Ein Beitrag pro Person, mit Differenzierung (hier: Alter), Bundles, Special Offer

 

Lektion 3: Schaffe ein klares Angebot

Eine – ja genau eine – öffentliche Führung pro Woche, immer zur gleichen Zeit.

 

Lektion 4: Sei authentisch / persönlich

Ich durfte Wetz nach ca. 8 Jahren nun zum 2. Mal in einer Führung erleben und kann nur festhalten: so ist der wirklich. Er ist wohl weit extrovertierter als viele andere Künstler, aber es muss/ es kann ja nicht jeder so sein.

 

Lektion 5: Biete ein Erlebnis

Die Ausstellung verblüfft, überrascht, erheitert, regt an und sie nutzt die Möglichkeiten des Ortes toll aus.
Damit hatte ich vorher nicht gerechnet.
Und das obwohl ich die Scheune mit den Werken von Wetz zu seinem Heimatort schon kannte.
Was will man mehr?

 

Lektion 6: Storytelling schafft Werte

Ganz grossartig! Wetz erzählt während der ganzen Führung Geschichten und Anekdoten. Das bietet Erklärungen, schafft Tiefe und damit viel bessere Erinnerungen und Verbundenheit mit den Kunstwerken.
Und ich bin überzeugt: es steigert den Wert der Werke beträchtlich!!

Lektion 7: Fördere den Nachwuchs

Mir hat besonders die Arbeit von Silas Kreienbühl gefallen (auf Twitter). Ein Künstler aus der Zentralschweiz, der in Beromünster ausgestellt und dort gefördert wird.

 

Lektion 8: Verkauf dich nicht unter Wert

Ein Monopol ist eine günstige Verhandlungsbasis. Klar, das ist aus dem Grundstudium der Volkswirtschaftslehre bzw. es ist das Ziel nahezu jedes Unternehmens, als einzigartig (und damit konkurrenzlos) wahrgenommen zu werden.
Aber dazu braucht es wohl keine spezielle akademische Ausbildung: Wetz war der einzige, dem die Mitglieder des Bundesrates seinerzeit zugetraut haben, aus diesem Grundstück etwas zu machen. Er hat dann das Gelände und die Gebäude für 5 Franken (in Worten „fünf“ !) übernommen – wenn ich ihn richtig verstanden habe.

 

Lektion 9: Erwecke Vorfreude

Schon beim Start der Führung wurde die zukünftige Entwicklung des Senders beschrieben und Neugierde geweckt wie es weiter geht. So bleibt man nach dem Ende des Besuches schon gespannt und man hat auch wieder einen Grund, dort nochmals hinzufahren.

 

Lektion 10: Verknappe das Angebot

Das hat Wetz in der ersten Führung, bei der ich ihn erlebt habe, sogar selber betont: So eine Ausstellung muss auch ein definiertes Ende haben. Dann machen sich die Besucher auch auf den Weg. Sie könnten ja etwas verpassen. Und auch hier: die aktuelle Ausstellung geht bis Ende 2016.

Also: Geh dort hin, erlebe exzellentes Marketing und erfahre Kunst !

 

Schreib mir einen Kommentar, wenn du Wetz auch schon erlebt hast oder wenn du auf außergewöhnliches / außergewöhnlich gutes Marketing getroffen bist.

Geldverschwendung oder sinnvolles B2B Marketing? Gotthartbasis-Tunnel auf Plakatwerbung

Geldverschwendung oder sinnvolles B2B Marketing? Gotthartbasis-Tunnel auf Plakatwerbung

Die Sika AG mit Hauptsitz in Baar (CH) ist ein Traditionsunternehmen der Spezialitätenchemie und wurde 1910 gegründet. Die Firma ist weltweit in 90 Ländern tätig und beliefert die Bauwirtschaft (Eisenbahn, Schiffbau) und die Fertigungsindustrie (Automobilindustrie-, Wind- und Solarkraft-Industrie sowie Hausgeräte-Hersteller) mit Dichtstoffen, Beton und Industriefussböden.

Die Eröffnung des Gotthart-Basistunnels (GBT) ist in der Schweiz eine grosse Sache. Mit 57 km ist er der längste Eisenbahntunnel der Welt. Außerdem gilt der Gotthart-Basistunnel als tiefstliegender Tunnel der Welt. Am 1. Juni 2016 findet die feierliche Eröffnung statt. Ab Dezember 2016 wird der Tunnel für den Schienenverkehr genutzt.

Ist dir auch schon mal Plakatwerbung für B2B-Firmen in deiner Region aufgefallen?

Schreib mir! Gerne auch mit Foto.

Digitalisierung im Mittelstand: Einführung eines Online-Shops in einem B2B-Unternehmen

Digitalisierung im Mittelstand: Einführung eines Online-Shops in einem B2B-Unternehmen

Digitalisierung bzw. digitale Transformation ist eines der aktuellen Buzzwords. Und vielen Führungskräften in Unternehmen und Institutionen ist klar: da soll die Reise hingehen.

Trotzdem fehlt es mir in den aufrüttelnden und meist sehr aufgeregten Berichten oft an konkreten Vorschlägen, wie man mit einem Projekt, die eigene Firma flotter, sprich wettbewerbsfähiger, schneller und innovativer machen könnte. Daher war ich sehr begeistert, als ich auf der Webseite von ibi research, einem Beratungs- und Forschungsinstitut, bzw. auf Youtube auf die Geschichte des Traditionsunternehmens Papier Liebl gestossen bin.

Die Papier Liebl GmbH verkauft alles, was man im Büroalltag so braucht: von der Ausstattung (Stühle, Möbel) über Verbrauchsmaterial bis hin zu Verpackungsmaterial und Werbeartikeln. Die Firma ist seit über 80 Jahren in Regensburg beheimatet und bedient von dort aus den regionalen Markt.

Hier geht es zum Video:

Wolf Sternberg, Leiter der E-Commerce-Abteilung, beantwortet darin folgende Fragen:

  • Warum hat sich Papier Liebl dazu entschlossen, einen B2B-Online-Shop aufzubauen?
  • Wie sah die Kundenbetreuung im Innen- und Außendienst vor dem Aufbau des Shop aus und wie danach?
  • Warum unterscheidet sich das Sortiment im Online-Shop vom Sortiment im stationären Laden?
  • Vor dem Shop hatten Sie hohe Prozesskosten durch analoge Bestellungen. In wie weit konnten oder können diese durch den Shop beeinflusst werden?
  • Sie haben im Vorfeld einige Analysen durchgeführt. Welche Aspekte haben Sie betrachtet und warum? In wiefern haben sich die Fullfillment-Prozesse verändert?
  • Wie hat sich der Einsatz der Lieferflotte verändert?
  • Hat die Umstellung Auswirkungen auf den Umsatz und die Verteilung des Umsatzes?
  • Verschiebung zu digitalen Kanälen, Durchschnittliche Wert eines Warenkorbs ist online größer als bei einer Bestellung über Telefon oder Fax?
  • Wie sind Sie bei der Umsetzung des Projektes vorgegangen?
  • Wie kann der Shop gestaltet werden?
  • Wie setzen Sie das kundenindividuelle Pricing um?
  • Wie funktionierte der Umzug von der alten Procurement-Plattform zum Online-Shop
  • Welche Change-Management-Massnahmen haben Sie durchgeführt?
  • Wie genau haben sich die Aufgaben der Mitarbeiter verändert?
  • Die Bedeutung der Qualität und Struktur der Produktdaten wird bei Aufbau eines B2B-Online-Shops häufig unterschätzt. Wie war das bei Ihnen?
  • Was waren die Erfolgsfaktoren für das Projekt? Was waren die „lessons learned“ / Erkenntnisse aus dem Projekt?
  • Sind Marktplätze oder Internationalisierung für Sie ein Thema?
  • Wie schätzen Sie persönlich die zukünftige Entwicklung des B2B-E-Commerce ein?

Hier der Link zum Video

Wolf Sternberg berichtete in dem Video von der Einführung des B2B-Online-Shops bei der Papier Liebl GmbH und welche Veränderungen im Unternehmen angestoßen wurden. Mir stellten sich nach dem Video aber mehr Fragen, als es Antworten gab. Ich habe daher Wolf Sternberg kontaktiert und er war so freundlich, mir meine Fragen zu beantworten.

Meine Fragen und die Antworten von Wolf Sternberg, Leiter der E-Commerce-Abteilung bei der Papier Liebl GmbH findest du hier:

Firmenfischen: Ich kannte Papier Liebl vor Ihrem Video nicht. Herr Sternberg, verraten Sie mir doch bitte „wie „groß“ ist Papier Liebl?“ Gemessen nach Umsatz, Mitarbeiter, Anzahl Kunden und der Anzahl Lieferanten

Sternberg: Vor über 80 Jahren wurde Papier LIEBL als Fachhandelsgeschäft für Schreibwaren gegründet. Mittlerweile erreichen wir durch den Großhandel mit Bürobedarf und als Verpackungsspezialist mit 180 Mitarbeitern einen Umsatz von ca. 40 Millionen Euro pro Jahr, Tendenz steigend. Wir betreuen über 20.000 Kunden und greifen auf mehr als 900 Lieferanten zurück. In unser Verwaltungsgebäude haben wir auch unsere Logistik integriert, mit über 9.000 qm Lagerfläche und eigener Lieferflotte, mit der wir regionale Kunden und Kostenstellenbelieferung in ganz Bayern bedienen.

(mehr …)

B2B Marketing-Bücher – Die Top 10 im Frühjahr 2016

B2B Marketing-Bücher – Die Top 10 im Frühjahr 2016

Suchen Sie ein deutschsprachiges Buch zum Thema B2B-Marketing bzw. zu Sales- und Kommunikations-Themen im Investitionsgütervertrieb? Hier finden Sie eine Übersicht über die meistverkauften Bücher in der Kategorie BtoB sowie die besten Bücher (nach Kundenbewertungen) mit Bezug zu B2B bei Amazon. Die Links sind Affiliate-Links. Mit einem Kauf über einen dieser Links unterstützen Sie diesen Blog.

Rang

Autor / Autoren

Titel + Link

ISBN, Bewertungen

4

Carsten Baumgarth (Herausgeber, Mitwirkende), Marco Schmidt (Mitwirkende), Salima S. Douven (Mitwirkende)

5,0

5

Christian Homburg (Herausgeber, Mitwirkende), Dirk Totzek (Herausgeber, Mitwirkende), & 25 mehr

978-3834915597

4,0

8

Hartmut Siek

978-3658039509

2. Auflage

10

Berd W. Wirtz

978-3658103460

13

Thomas Siegner (Autor), Sonja Sulzmaier (Autor)

978-3648056950

4,9

14

Waldemar Pförtsch (Autor), Peter Godefroid (Autor)

978-3470471754

5. aktual. Auflage

25

von Peter Masciardi (Autor), Dirk Christian (Autor)

978-3658013530

2. Auflage – 5,0

29

Wulff Plinke (Herausgeber), Michael Kleinaltenkamp (Autor)

978-3540440901

4,0

33

Price Waterhouse (Herausgeber), Dirk Schneider (Autor)

978-3322823144

5,00

34

Prof. Dr. Thomas Baaken (Herausgeber), Tobias Kesting (Herausgeber), Thorsten Kliewe (Herausgeber), & 1 mehr

978-3503141395

37

Waldemar Pförtsch (Autor), Michael Schmid (Autor)

978-3800631445

5,0

Felix Beilharz

978-3955615581

5,0

Franziska Brandt-Biesler

978-3907100929

4,6

Ein Beispiel für Aussenwerbung im B2B Marketing – heute Pilatus Aircraft

Ein Beispiel für Aussenwerbung im B2B Marketing – heute Pilatus Aircraft

Aussenwerbung von B2B Unternehmen ist ja eher selten. Daher möchte ich hier das Beispiel der Pilatus Flugzeugwerke AG zeigen. Das Unternehmen ist laut Wikipedia der wichtigste Flugzeughersteller der Schweiz und stellt Trainings- und kleinere Mehrzweckflugzeuge her. Trotzdem macht es Plakatwerbung (Beipiel: Luzern, Verkehrshaus der Schweiz). Das zeigt, dass B2B Firmen mit Werbung auch andere Ziele verfolgen, als den Absatz ihrer Produkte zu fördern. Zum Beispiel die Verbesserung des Image, höhere Akzeptanz in der Bevölkerung und eine grössere Bekanntheit als Arbeitgeber.

Was ist das “x” in Ihrer Branche?

Was ist das “x” in Ihrer Branche?

Sicher kennen Sie auch das oft genannt Zitat:

„Es ist 6 mal teurer, einen Neukunden zu gewinnen wie einen bestehenden Kunden zu behalten.“

Das Zitat wird wahlweise auch so verwendet: es kostet das Sechsfache, einen Interessenten zu einem Kunden zu machen, wie an einen bestehenden Kunden zu verkaufen.

Angeblich wurde dies von einer mir nicht bekannten Unternehmensberatung ermittelt. Leider habe ich nie die Quelle für diese Behauptungen genannt bekommen.

Es liegt auf der Hand, dass das Zitat für nahezu alle Marketing-Entscheidungen im B2B als Argument genutzt werden kann:

Der Marketer, der die Aufgabe hat, Neukunden zu gewinnen, wird für ein hohes Budget kämpfen. Er wird die Ausgaben für Bestandeskunden hochrechnen (mal 6) und kann behaupten, „ja, es ist halt sehr aufwändig (=teuer) neue Kunden in unserem Segment zu gewinnen“.

Die Geschäftsleitung, die auf Sparmassnahmen drängt, wird argumentieren: „Das Geld können wir besser in Instrumente und Aktivitäten für Bestandeskunden investieren. Das rechnet sich viel eher.“

Und wieder der Neukunden-Marketer: „Ich kann unsere Ziele nicht erreichen, wenn ich nicht eine Summe xy für Kampagnen ausgeben kann.“

(Kennen Sie diese Argumente auch? Dann schreiben Sie mir bitte in die Kommentarfunktion.)

Und nun? Wer hat Recht?

Beide Seiten haben Recht. Und natürlich muss man sich bei einer Neukundenkampagne auch die Ausgaben ansehen. Ebenso natürlich auch die Aufwendungen für Aktionen an Bestandeskunden.

 

Was dabei häufig übersehen wird, ist der Aspekt des sogenannten „Customer Livetime Value“. Die Definition von Customer_Lifetime_Value in de.wikipedia lautet so:

Customer Lifetime Value = ist allgemein der Deckungsbeitrag, den ein Kunde während seines gesamten „Kundenlebens“ realisiert, diskontiert auf den Betrachtungszeitpunkt.

 

Und jetzt kommt es auf Ihr Geschäftsmodell an: Tätigt ihr Kunde eine grosse Investition (gemessen in Geld aber auch Zeit) zu Beginn ihrer Partnerschaft und später keine oder vergleichsweise kleinere Ausgaben zum Beispiel für Wartung und Instandhaltung? Das gibt es oft in Branchen wie dem Maschinen- und Anlagenbau.

Oder ist die Investitionshürde für den Kunden eher tief. Stattdessen steigen seine Ausgaben, wenn sie ihm später weitere Produkte oder Dienstleistungen anbieten und verkaufen können. Dieses Modell ist eher in Branchen mit Beratungsleistungen verbreitet.

Mein Ratschlag: schauen Sie in Ihre Daten, Ihre Reports oder Bücher (Buchhaltung) und ermitteln Sie für Ihr wichtigstes (weil grösstes oder profitabelstes) Kundensegment den „Livetime customer value“. Dann haben Sie eine bessere Grundlage, Entscheidungen über Ihr Marketingbudget zu treffen.

Jetzt sind Sie dran:

Wie viel Geld geben sie für Neukundenakquise aus und wie viel Geld fliesst in Marketing- und Sales-Massnahmen für Bestandskunden?

Rechnen Sie es aus!

Bitte inklusive der Personalkosten nach FTE (engl. Full-time equivalent = Vollzeitstellen in Prozent) und Kosten für Events und Margen sowie Auszahlungen für Handelspartner.

 

Und? Wie ist Ihr X? Wie viel mal mehr geben Sie für die Neukunden-Akquise als für die Pflege von Bestandskunden aus?

Ich bin gespannt! Vor allem auf den Vergleich mit den verschiedenen Branchen.

 

Schreiben Sie mir Ihr “X” und sagen Sie mir doch bitte auch zu welcher Branche Ihr Unternehmen gerechnet wird.

Was heisst B2B und
was ist B2B Marketing

2 Fischkutter zur Illustration von B2B-Marketing auf Firmenfischen.com

Sie fragen sich vielleicht, was B-2-B bedeutet oder suchen eine Antwort auf die Frage „Was heisst B2B?“. Und wenn Sie wissen wollen, was das Besondere am B2B-Marketing ist und was alles zu B2B-Marketing zählt, dann lesen Sie diesen Artikel.

Was heisst B-2-B ?

B-2-B steht für business-to-business und die “2” steht für “to”, was auf Englisch gleich ausgesprochen wird wie die Zahl Zwei (= two). Im B-2-B geht es also um die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen (2 oder mehrere).

Vor allem grenzt man dadurch die Geschäftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und einem Endkunden / Konsumenten / privaten Haushalt / privaten Käufer (= customer) ab. Diese Geschäftsbeziehungen werden als B2C (= business-to-customer) bezeichnet.

 

Unterscheidungsmerkmale von Unternehmen

Um Märkte zu definieren, ist es wichtig „gleiche“ Unternehmen zusammenfassen bzw. Unternehmen von einander unterscheiden zu können.

Dazu gibt es verschiedene Kriterien.
Oft werden geografische Aspekte gewählt (lokal, regional, national, international).
Oder die Sprachregion.
Sehr oft möchte man aber die Grösse von Unternehmen darstellen.
Und das macht man über die Anzahl der Mitarbeitenden oder Umsatzklassifizierungen oder auch Mischformen (Kleinstfirmen, Kleinfirmen, mittelgrosse, mittelständische, Grossunternehmen).

Was macht ein Unternehmen aus? Was prägt ein Unternehmen?

Neben der Geschichte und der Idee des Gründers oder des Gründerteams ist es wohl besonders ein Merkmal, das die Ablauf- und Aufbauorganisation eines Unternehmens besonders prägt:

Das Kriterium: „an wen verkauft das Unternehmen?“

Und hier ist die Antwort: an Privatkunden oder an „Firmenkunden“.

Das bedeutet nicht, dass es bei den Privatkunden nur um eine natürliche Person handelt, denn hier kauft (und bezahlt) eine Person Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise auch für mehrere Personen im Haushalt z.B. die Urlaubsreise, das Familienauto oder sogar das Eigenheim.

Und Firmenkunde bedeutet bei weitem nicht automatisch „Grosskonzern“, denn die Freelancerin kauft ihr Notebook für ihr Unternehmen ebenso wie der freiberufliche Programmierer seinen Schreibtisch.

Und so werden auch Organisationen wie Vereine oder Verbände, die öffentliche Verwaltung von Gemeinden, Ländern / Kantonen oder Bund sowie gemeinnützige Organisationen ohne Gewinnabsicht (Non-Profit) zu den Firmenkunden gezählt.

 

Was unterscheidet B2B-Firmen von B2C-Unternehmen?

Verkauft ein Unternehmen direkt an eine Privatperson (juristisch = natürliche Person) wie das zum Beispiel beim Kiosk der Fall ist, macht es Geschäfte mit Konsumenten.

Das wird auch Privatkundengeschäft genannt, heisst auf Englisch „business to consumer“ und wird mit B2C abgekürzt.

 

Ein Unternehmen, das Produkte an andere Unternehmen verkauft, liefert oder diese mit Dienstleistungen unterstützt macht Firmenkundengeschäft bzw. auf Englisch „business to business“ was mit „B2B“ oder auch „BtoB“ abgekürzt wird.

 

Sie sehen sicher schon: das ist keine 100%ig saubere Trennung.

Spontan fallen mir Banken, Automobil- oder Ölkonzerne ein, die sowohl Privat- als auch Firmenkunden haben.

Und auch schon eine Metzgerei kann beides machen: Die Metzgerei macht B2C, wenn sie ihre Ware an Verbraucher / private Konsumenten verkauft und sie macht B2B, wenn sie die Würste und Koteletts an ein Unternehmen für den Grill bei der Sommerfeier liefert.

Oftmals kann man an der internen Organisationsstruktur sehen, welcher Geschäftsbereiche der dominierende ist: in welchem Geschäftsbereich arbeiten die meisten Mitarbeiter?

Dort wo an Konsumenten vermarktet wird oder im Firmenkundensegment.

Und was ist nun B2B-Marketing?

Die deutsche Wikipedia bezeichnet B2B-Marketing als das „Marketing von Produktionsfaktoren (Potenzial- und Repetierfaktoren), deren Absatz nicht an Konsumenten, sondern an privatwirtschaftliche oder öffentliche Organisationen erfolgt.“

Andere geläufige Begriffe dafür sind Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing. (B2B-Marketing bei Wikipedia)

Häufig genutzte Instrumente und Kanäle zur Kundengewinnung und –bindung im B2B-Marketing:

  • Direktmarketing bei dem ein Unternehmen Verkaufsbriefe, Broschüren und Muster an Inhaber/Geschäftsführer/Abteilungsleiter von Unternehmen sendet, um sie als Kunden zu gewinnen. <= Klick zu einem Muster für individualisierte Geschäftspost
  • Kampagnen mit Suchmaschinen-Anzeigen z.B. Google AdWords oder Bing = bzw. Search Engine Advertising (SEA)
  • Werbekampagnen mit Bannern auf Internetseiten, die für die Käufer der Branche relevant sind
  • Aussteller auf Messen, Kongressen, Gewerbeausstellungen
  • Kundenveranstaltungen
  • Werbeanzeigen bzw. Profile auf LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter oder anderen Sozialen Medien
  • Präsenz in B2B Firmenportalen
  • E-Mail Marketing
  • Content Marketing / Inbound Marketing (Whitepaper, Blog, Infografiken, Präsentationen, Video, Podcast)
  • Broschüren, Muster- / Bestellkataloge, Visitenkarten
  • Suchmaschinen-Optimierung (=Search Engine Optimization (SEO)) und Search Engine Marketing (SEM)
  • B2B-Online Bestellportale
  • Zeitlich oder inhaltlich beschränkte Produkttests, Downloads, Muster, Proben
  • Kundenzitate
  • Anzeigen / Inserate in Fachzeitschriften, Branchenzeitschriften, Public interest Magazinen
  • Aussenwerbung / Out-of-home <= Klicken für 2 Beispiele
  • Mitgliedschaft in lokalen, regionalen oder nationalen Branchenverbänden / -vereinigungen, Berufsorganisationen z.B. Marketing Club
  • Affiliate Marketingprogramme bei denen andere gegen Provision / Kommission Produkte oder Dientleistungen an Unternehmen verkaufen
  • Telemarketing / Telesales
  • Redner / Referent auf Branchenevents
  • Webinare
  • und vieles mehr …

Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?

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