Entdecken Sie, wie Sie Marketing Automation erfolgreich in Ihrem Unternehmen einführen. Meine Best Practices aus sechs Jahren Erfahrung mit HubSpot und Oracle Eloqua helfen Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen und SIe vermeiden einen Flop mit Ihrem Projekt. Steigen wir

 

Definiere klare Ziele und KPIs

Setze klare, messbare Ziele für deine Marketing Automation-Initiative.

Mit Sicherheit setzt ihr einige Hoffnungen in die Nutzung von Marketing Automation Software, aber noch besser ist es, wenn ihr konkrete Ziele damit erreichen wollt. Wenn ihr mit einer solchen Plattform eine verbesserte Lead-Generierung, Umsatzsteigerungen oder verbesserte Lead-Qualifikation erwartet, solltet ihr auch den aktuellen Stand messen können.

  • Wie viele Leads generiert ihr zurzeit im Monat oder Quartal in einer Geschäftseinheit und in einem Markt?
  • Wie viel Umsatz macht ihr mittel- und langfristig aus diesen gewonnenen Leads?
  • Welche Missstände seht ihr bei der aktuellen Lead-Qualifikation?

Aus den Antworten auf diese Fragen bestimmt ihr die Key Performance Indicators (KPIs), also die Kennzahlen, mit denen ihr den Erfolg der Implementierung der Marketing Automation Plattform messen wollt. In der Praxis sind das üblicherweise Conversion-Rates, Anzahl von Leads und idealerweise auch der Customer Lifetime Value (CLV), also der Kundenwert gemessen im Umsatz über die Lebensdauer eines Kunden. Am Ende möchtet ihr ja darstellen, dass sich die Anschaffung und Nutzung einer solchen Software gelohnt hat, also einen Return on Investment (ROI) gebracht hat.

Wie man messbare Ziele im Marketing setzt, erfahrt ihr in diesem Artikel.

Schaffe interne Akzeptanz

Informiere und schule dein Team umfassend über die Vorteile und die Nutzung der neuen Marketing Automation Software. Achte dabei darauf, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu fördern und stelle sicher, dass beide Abteilungen diese Plattform optimal nutzen.

Das ist in meinen Augen einer der entscheidenden Prozesse, die ihr rund um die Einführung einer Marketing Automation Software machen könnt! Denn die Einführung einer solchen Plattform erfordert, dass das komplette Marketing- und Digital-Marketing-Team über die Funktionalitäten und Fähigkeiten dieser Plattform informiert ist. Ihr müsst den Vertrieb nicht in der Nutzung dieser Software schulen, denn eine Marketing Automation Plattform ist in aller Regel ein Tool für die Marketingabteilung. Trotzdem kann es enorm inspirierend sein, wenn auch der Vertrieb weiß, was mit einer solchen Plattform möglich ist.

Segmentiere und bereinige deine Daten

Stellt sicher, dass eure Kundendaten sauber und aktuell sind, bevor ihr sie in die neue Plattform importiert. Das ist unerlässlich, wenn ihr die neue Marketing Automation Plattform nutzen wollt, um an bestehende Kunden zu kommunizieren.

Segmentiert eure Daten, damit ihr personalisierte und zielgerichtete Marketingkampagnen durchführen könnt. Mein Tipp: Kennzeichnet jeden Datensatz, den ihr in der neuen Plattform haben wollt, mit einem Status, ob er zu einem Käuferunternehmen zählt (Customer) oder ob das Unternehmen, zu dem der Kontakt zählt, noch kein Kunde bei euch ist (Prospect).Weitere wichtige Merkmale für eine mögliche Segmentierung sind

  • Land
  • bevorzugte Sprache
  • Geschlecht
  • Produktinteresse
  • Zugehörigkeit zu einer Branche
  • Beruf
  • Joblevel .

Achtet darauf, dass es diese Felder in der neuen Plattform gibt und dass ihr sie einheitlich füllen könnt.

 

Automatisiere schrittweise

Beginnt mit der Automatisierung von einfachen Prozessen und Kampagnen, damit ihr erste Erfolge erzielen könnt und so euer Team das Vertrauen in die neue Plattform gewinnen kann.

Einfache Automatisierungen sind zum Beispiel die Registrierung für einen Newsletter oder das Aussenden einer Dankeschön-E-Mail nach dem Besuch auf einem Messestand.

Wenn ihr dann erste Erfahrungen gemacht habt, erweitert schrittweise die Automatisierung auf komplexe Workflows und aufwändigere Kampagnen. Beispiele dafür wären mehrsprachige Kampagnen, die über verschiedene Länder und Zeitzonen ausgesteuert werden.

Entwickle eine Content-Strategie

Mit eurer Marketing Automation Plattform habt ihr nun ein wunderbares Instrument in der Hand, um Inhalte personengerecht und personalisiert verteilen zu können. Wenn ihr nun einen umfassenden Content-Plan erstellt, der auf die Bedürfnisse eurer Zielgruppen und Zielpersonen ausgerichtet ist, könnt ihr deren Customer Journey ideal begleiten und Inhalte immer dann bereitstellen, wenn eure Leser dafür empfänglich sind.

Experimentiert dabei auch mit verschiedenen Content-Formaten. Wechselt ab zwischen kurzen Artikeln, Blogposts, langen Textformaten wie E-Books, Webinaren oder Videos. Nicht jeder Interessent bevorzugt das gleiche Medium. Manche lesen lieber, viele sehen sich gerne Videos an und manche schätzen die Interaktion bei einem Webinar.

Mit eurer Marketing Automation Plattform könnt ihr all diese Formate je nach Bedarf und Interesse zur Verfügung stellen.

 

Integriere andere Systeme

Stellt sicher, dass eure Marketing Automation Plattform nahtlos mit anderen wichtigen Systemen wie eurem CRM, ERP-System, eurer Kundendatenbank oder eurer Customer Data Platform (CDP) verbunden ist.

Eure Marketing Automation Plattform ist das ideale Tool, um eure Botschaften und Nachrichten meist per E-Mail an euer Publikum zu senden. Der Auslöser dafür sollte idealerweise jedoch meist woanders liegen: am Verhalten eines Besuches auf der Webseite oder einem Besuch bei euch am Messestand. Diese Trigger kommen dann meist von anderen Systemen.

Zielt darauf ab, dass eure Daten zentral verwaltet werden, da dies die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen enorm erleichtert. Daher sind die Integrationen, die diese Softwarelösungen bieten, enorm wichtig und ihr solltet im Vorfeld der Beschaffung darauf achten, dass sich die neue Plattform mit euren Systemen verbinden lässt.

 

Kontinuierlich überwachen und analysieren

Nachdem ihr die ersten Marketingkampagnen aktiviert und Workflows automatisiert habt, ist es unerlässlich, deren Leistung kontinuierlich zu verfolgen. Zum einen wollt ihr sicherstellen, dass die Automatisierung technisch wie gewünscht funktioniert, und zum anderen wollt ihr den Erfolg der Automatisierung messen und vergleichen. Es ist ganz natürlich, dass auch automatisierte Workflows saisonale Abhängigkeiten haben und zum Beispiel während der Ferienzeiten weniger genutzt werden.

Oft bieten diese Plattformen standardisierte Dashboards und Berichte, die euch helfen, wertvolle Einblicke zu gewinnen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Wenn eure Plattform diese Übersichten nicht bietet, bleibt euch nur ein manueller Prozess übrig: Ihr könntet diese Daten in eine Tabellenkalkulation überführen und somit verschiedene Kampagnen über die Zeit vergleichbar machen.

 

Schicke dein Team zu Schulungen und bleibt auf dem Laufenden

Sorge dafür, dass dein Team regelmäßig Schulungen und Weiterbildungen zur Nutzung der Marketing Automation Software erhält. Informiert euch gegenseitig über neue Versionen der Software, wenn sie neue Funktionen bietet. Haltet euch über neue Funktionen und Updates eurer Plattform auf dem Laufenden und implementiert diese, damit ihr die Effizienz und Effektivität erhöht, weil ihr neue Möglichkeiten eröffnet oder bisherige Abläufe verbessern könnt.

 

Sorgt für ein umfassendes Onboarding

Wenn neue Mitglieder zu eurem Team dazustoßen, die die Marketing Automation Plattform nutzen sollen, schult sie ausführlich und umfangreich. Jedes Teammitglied bringt neue Erfahrungen mit, neue Denkansätze und kann wertvolle Anregungen dem Team beisteuern. Außerdem habt ihr so die Möglichkeit, Arbeitslast zu verteilen oder Ausfälle im Team wegen Krankheit etc. zu kompensieren. Seid nicht zu vorsichtig beim Einschränken der Benutzerrechte.

Letztlich müsst ihr immer abwägen, was euch mehr Schaden bzw. Nutzen bringt: Fehler korrigieren, weil Mitarbeitende mal die Plattform falsch bedient haben (zum Beispiel Kontakte gelöscht oder E-Mails an den falschen Verteiler geschickt) oder was euch an Wirkung verloren geht, weil euer Team die Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, weil zu viele Rechte und Funktionen eingeschränkt sind.

Was sind deine Erfahrungen bei der Einführung und Nutzung von Marketing Automation Software? Hast du Ergänzungen?

Dann lass uns daran teilhaben und schreibe es in das Kommentarfeld.

 

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