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In diesem Artikel schauen wir uns an, wie Sie Ihr Marketingbudget aufteilen können, um sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Kunden an Ihr Unternehmen zu binden.

Aktuell steht das Marketingbudget in vielen Unternehmen unter Druck: Die wirtschaftliche Stagnation, höhere Dienstleisterkosten und unsichere Zukunftsaussichten führen dazu, dass Unternehmen genau überlegen, wo ihr Geld landet – gerade auch im Marketing.

Als erfahrener B2B-Marketing-Fachmann habe ich schon oft den folgenden Satz gehört – und Sie kennen ihn sicher auch:

„Es kostet sechs Mal mehr, einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.“

Dieses Zitat ist weit verbreitet und oft auch abgewandelt, aber die Botschaft bleibt: Die Kundenpflege lohnt sich, und das spiegelt sich oft in Budgetentscheidungen wider.

Kennen Sie diese Diskussion? Derjenige, der neue Kunden gewinnen soll, argumentiert: „Wir müssen in neue Kampagnen investieren, um unsere Ziele zu erreichen.“ Auf der anderen Seite sagt die Geschäftsleitung: „Unser Geld bringt mehr, wenn wir bestehende Kunden pflegen.“

Beide Seiten haben recht! Aber wie finden wir das optimale Verhältnis?

Der Schlüssel: Der Customer Lifetime Value

Eine oft übersehene Größe in dieser Diskussion ist der „Customer Lifetime Value“ (CLV), also der Wert eines Kunden über seine gesamte Zeit beim Unternehmen hinweg. Dieser Wert liefert wichtige Einblicke und hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen über die Budgetaufteilung zu treffen.

Beispiel: Welches Geschäftsmodell haben Sie?

Stellen Sie sich folgende Szenarien vor:

Wenn ein Kunde bei Ihnen zu Beginn viel investiert und danach nur noch kleinere Beträge für Wartung oder Updates zahlt, wie im Maschinenbau, dann könnte der CLV schon durch den Erstkauf weitgehend gesichert sein.

In Beratungsunternehmen hingegen startet der Kunde oft mit geringen Anfangsinvestitionen, während die Ausgaben im Laufe der Beziehung steigen.

Mein Tipp: Schauen Sie in Ihre Daten und Reports und berechnen Sie den CLV für Ihr wichtigstes Kundensegment. Das ist die Grundlage, auf der Sie Ihre Budgetentscheidungen aufbauen können.

Warum Sie den CLV berechnen sollten

Der CLV gibt Ihnen ein umfassenderes Bild vom Wert Ihrer Kunden und hilft Ihnen:

die Kundenbetreuung zu verbessern,
die Qualität Ihrer Leistungen aus Kundensicht zu bewerten,
Ressourcen gezielter für Kundenbindung und -pflege einzusetzen.

 

Aktivieren Sie Ihr Marketingbudget – Jetzt sind Sie dran!

Wie viel investieren Sie aktuell in die Neukundengewinnung im Vergleich zur Pflege bestehender Kunden? Und wie ist das Verhältnis in Ihrer Branche? Teilen Sie Ihre Erkenntnisse in den Kommentaren! Ich bin gespannt auf den Austausch.

Bonus: Ist Ihr Verhältnis von Kundenakquisekosten zum LTV „gesund“?

Ein gutes Maß für den Erfolg Ihrer Marketinginvestitionen ist das Verhältnis von CLV = Customer Lifetime Value zu den Kundenakquisekosten (CAC). Ein Verhältnis von 3:1 ist für SaaS-Unternehmen und viele B2B-Branchen ein guter Richtwert. Das bedeutet, dass für jeden Euro, den Sie zur Kundengewinnung ausgeben, mindestens drei Euro zurückkommen sollten.

Worauf Sie achten sollten:

Weniger als 3:1? Hier könnte die Akquise effizienter werden.
4:1 oder mehr? Ihr Geschäftsmodell scheint sehr profitabel – vielleicht lohnt es sich, mehr in Akquise zu investieren und weiter zu wachsen.

Und wie sieht Ihr Verhältnis aus?

Welcher Geschäftsbereich oder welches Produktsegment hat das höchste LTV:CAC Verhältnis?

Teilen Sie Ihre Best Practices und lassen Sie uns voneinander lernen.

 

Quellen