Sie fragen sich vielleicht, was B-2-B bedeutet oder suchen eine Antwort auf die Frage „Was heisst B2B?“. Und wenn Sie wissen wollen, was das Besondere am B2B-Marketing ist und was alles zu B2B-Marketing zählt, dann lesen Sie diesen Artikel.

Was heisst B-2-B ?

B-2-B steht für business-to-business und die “2” steht für “to”, was auf Englisch gleich ausgesprochen wird wie die Zahl Zwei (= two). Im B-2-B geht es also um die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen (2 oder mehrere).

Vor allem grenzt man dadurch die Geschäftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und einem Endkunden / Konsumenten / privaten Haushalt / privaten Käufer (= customer) ab. Diese Geschäftsbeziehungen werden als B2C (= business-to-customer) bezeichnet.

Unterscheidungsmerkmale von Unternehmen

Um Märkte zu definieren, ist es wichtig „gleiche“ Unternehmen zusammenfassen bzw. Unternehmen von einander unterscheiden zu können.

Dazu gibt es verschiedene Kriterien.
Oft werden geografische Aspekte gewählt (lokal, regional, national, international).
Oder die Sprachregion.
Sehr oft möchte man aber die Grösse von Unternehmen darstellen.
Und das macht man über die Anzahl der Mitarbeitenden oder Umsatzklassifizierungen oder auch Mischformen (Kleinstfirmen, Kleinfirmen, mittelgrosse, mittelständische, Grossunternehmen).

Was macht ein Unternehmen aus? Was prägt ein Unternehmen?

Neben der Geschichte und der Idee des Gründers oder des Gründerteams ist es wohl besonders ein Merkmal, das die Ablauf- und Aufbauorganisation eines Unternehmens besonders prägt:

Das Kriterium: „an wen verkauft das Unternehmen?“

Und hier ist die Antwort: an Privatkunden oder an „Firmenkunden“.

Das bedeutet nicht, dass es bei den Privatkunden nur um eine natürliche Person handelt, denn hier kauft (und bezahlt) eine Person Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise auch für mehrere Personen im Haushalt z.B. die Urlaubsreise, das Familienauto oder sogar das Eigenheim.

Und Firmenkunde bedeutet bei weitem nicht automatisch „Grosskonzern“, denn die Freelancerin kauft ihr Notebook für ihr Unternehmen ebenso wie der freiberufliche Programmierer seinen Schreibtisch.

Und so werden auch Organisationen wie Vereine oder Verbände, die öffentliche Verwaltung von Gemeinden, Ländern / Kantonen oder Bund sowie gemeinnützige Organisationen ohne Gewinnabsicht (Non-Profit) zu den Firmenkunden gezählt.

Was unterscheidet B2B-Firmen von B2C-Unternehmen?

Verkauft ein Unternehmen direkt an eine Privatperson (juristisch = natürliche Person) wie das zum Beispiel beim Kiosk der Fall ist, macht es Geschäfte mit Konsumenten.

Das wird auch Privatkundengeschäft genannt, heisst auf Englisch „business to consumer“ und wird mit B2C abgekürzt.

Ein Unternehmen, das Produkte an andere Unternehmen verkauft, liefert oder diese mit Dienstleistungen unterstützt macht Firmenkundengeschäft bzw. auf Englisch „business to business“ was mit „B2B“ oder auch „BtoB“ abgekürzt wird.

Sie sehen sicher schon: das ist keine 100%ig saubere Trennung.

Spontan fallen mir Banken, Automobil- oder Ölkonzerne ein, die sowohl Privat- als auch Firmenkunden haben.

Und auch schon eine Metzgerei kann beides machen: Die Metzgerei macht B2C, wenn sie ihre Ware an Verbraucher / private Konsumenten verkauft und sie macht B2B, wenn sie die Würste und Koteletts an ein Unternehmen für den Grill bei der Sommerfeier liefert.

Oftmals kann man an der internen Organisationsstruktur sehen, welcher Geschäftsbereiche der dominierende ist: in welchem Geschäftsbereich arbeiten die meisten Mitarbeiter?

Dort wo an Konsumenten vermarktet wird oder im Firmenkundensegment.

Und was ist nun B2B-Marketing?

Die deutsche Wikipedia bezeichnet B2B-Marketing als das „Marketing von Produktionsfaktoren (Potenzial- und Repetierfaktoren), deren Absatz nicht an Konsumenten, sondern an privatwirtschaftliche oder öffentliche Organisationen erfolgt.“

Andere geläufige Begriffe dafür sind Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing. (B2B-Marketing bei Wikipedia)

Häufig genutzte Instrumente und Kanäle zur Kundengewinnung und –bindung im B2B-Marketing:

• Direktmarketing bei dem ein Unternehmen Verkaufsbriefe, Broschüren und Muster an Inhaber/Geschäftsführer/Abteilungsleiter von Unternehmen sendet, um sie als Kunden zu gewinnen. <= Klick zu einem Muster für individualisierte Geschäftspost
• Kampagnen mit Suchmaschinen-Anzeigen z.B. Google AdWords oder Bing = bzw. Search Engine Advertising (SEA)
• Werbekampagnen mit Bannern auf Internetseiten, die für die Käufer der Branche relevant sind
• Aussteller auf Messen, Kongressen, Gewerbeausstellungen
• Kundenveranstaltungen
• Werbeanzeigen bzw. Profile auf LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter oder anderen Sozialen Medien
• Präsenz in B2B Firmenportalen
• E-Mail Marketing
• Content Marketing / Inbound Marketing (Whitepaper, Blog, Infografiken, Präsentationen, Video, Podcast)
• Broschüren, Muster- / Bestellkataloge, Visitenkarten
• Suchmaschinen-Optimierung (=Search Engine Optimization (SEO)) und Search Engine Marketing (SEM)
• B2B-Online Bestellportale
• Zeitlich oder inhaltlich beschränkte Produkttests, Downloads, Muster, Proben
• Kundenzitate
• Anzeigen / Inserate in Fachzeitschriften, Branchenzeitschriften, Public interest Magazinen
• Aussenwerbung / Out-of-home <= Klicken für 2 Beispiele
• Mitgliedschaft in lokalen, regionalen oder nationalen Branchenverbänden / -vereinigungen, Berufsorganisationen z.B. Marketing Club
• Affiliate Marketingprogramme bei denen andere gegen Provision / Kommission Produkte oder Dientleistungen an Unternehmen verkaufen
• Telemarketing / Telesales
• Redner / Referent auf Branchenevents
• Webinare
• und vieles mehr …

Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?

Was ist Ihr wirksamste Marketing-Instrument?
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