Customer Journey, Lead-Magnet, E-Mail-Marketing, Blog, etc. Diese Begriffe solltest du
kennen, wenn du dich mit der Online-Vermarktung deines Angebots beschäftigst. Eventuell
hast du folgende Sätze bereits von Marketing-Experten gehört: „Du brauchst E-Mail-
Marketing, um Umsatz zu generieren!“ oder „Du brauchst viele Lead-Magneten auf der
Webseite.“

Aber wo anfangen und was macht für deine Zielgruppe am meisten Sinn?

Aufgrund der Vielzahl von Möglichkeiten kann der Aufbau eines Online-Geschäftsmodell
sehr verwirrend und frustrierend sein. Es gibt viele Mythen zum Thema Online-Marketing
und wie dieses am besten umzusetzen ist. Selbst Experten fällt es oft schwer, die richtige
Strategie zu finden und umzusetzen. Die folgenden 7 Schritte sollen dir als Orientierungshilfe
dienen, um eine systematische Vermarktungsstrategie aufzusetzen.

Marketing ist die Lehre des Kundenverhaltens

Online-Marketing ist nicht die Abkürzung zu schnellem Reichtum. Es ist, wie das klassische
Marketing, ein langfristiger und KPI-getriebener Prozess. Abkürzungen wie CPC, CTR, CTA,
etc. sind wichtige Messgrößen für deine Customer Journey. Am Ende des Tages geht es um
die maximale Umsatzgenerierung zum kleinstmöglichen Preis. Daher ist die Frage nach der
richtigen Vermarktungsstrategie essenziell.

Das erwartet dich in diesem Beitrag:

 

Schritt 1: Dein Angebot muss ein tatsächliches Kundenproblem lösen!

Das ist der erste und wichtigste Schritt! Hast du ein Produkt bzw. eine Dienstleistung
entworfen, die ein tatsächliches Problem löst? Das heißt ganz konkret: Ist deine Zielgruppe
bereit für dein Angebot einen (angemessenen!) Preis zu zahlen und Geld auszugeben, damit
sie das Problem abstellen können?

Die Studie der CB Insight zum Thema „Warum scheitern StartUps“ hat festgestellt, dass 40%
aller Jungunternehmer aufgrund der fehlenden Nachfrage am Markt scheitern. Die
Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe reicht nicht aus, um sich langfristig zu etablieren. Wenn
du weiteren Input zur Zielgruppenanalyse benötigst, dann findest du hier eine Schritt-für-
Schritt Anleitung.

Schritt 2: Wähle die passende Customer Journey für deine Zielgruppe!

Es gibt unterschiedliche Customer Journey-Modelle. Angefangen bei dem klassischen AIDA-
Konzept über das „Moments of Truth-Modell“ von Protecter und Gamble bis hin zur
„Consumer Decision Journey“ von McKinsey und Co.
Je nach Geschäftsmodell und Zielgruppe kann das Customer Journey-Modell variieren. Deine
Aufgabe ist es herauszufinden, welches Customer Journey-Modell für dich das passende ist.
Teste diverse Modelle und entscheide dich für das Modell, das dir die besten Ergebnisse
liefert.

Exemplarisch wählen wir an dieser Stelle die 7-Stufige Customer Journey von Aufgesang.

Illustration zur Customer Journey nach Aufgesang

Das Customer Journey Modell hilft dir bei der Vermarktung deines Angebots

 

Schritt 3: Wähle dein Hauptprodukt für die Customer Journey!

An diesem Punkt solltest du dir Überlegen was du eigentlich verkaufen möchtest. Was ist dein
Hauptprodukt? Auch wenn du über diesen Schritt eventuell lachen musst. Es gibt
Selbstständige und Jungunternehmer, die mit diesem Schritt ihre Schwierigkeiten haben. Die
Definition deines Hauptprodukt ist keine einfache Geschichte, wenn du eine Vielzahl von Up-
und Cross-Selling-Möglichkeiten hast. Kläre für dich: Was soll deine Zielgruppe in der
„Purchase“ Phase von dir erwerben? Basierend auf dieser Ausgangsituation kreierst du deine
Customer Journey.

Schritt 4: Identifiziere und definiere deine Touchpoints!

Bevor wir in die Vermarktung einsteigen, sollten wir klären was Touchpoints eigentlich sind.
Unter Touchpoints versteht man alle Interaktionen eines Unternehmens mit seinem
(potenziellen) Kunden. Ein Touchpoint ist zum Beispiel die Webseite, eine E-Mail-
Marketing-Kampagne, Zeitungsartikel, etc. Deine Aufgabe ist es die Touchpoints in deiner
Customer Journey zu identifizieren bzw. zu definieren und zu implementieren. Wenn du dir
die Vielzahl an möglichen Touchpoints überlegst z.B.: Freebies, Blog, Webinare, usw. ist es
gar nicht so einfach. Wir empfehlen dir, Phase für Phase durchzugehen und ein Touchpoint-
Element zu implementieren.

Beispiel: Angenommen, du möchtest als Hauptprodukt ein „Seminar zur Steueroptimierung“
als Hauptprodukt in deiner Purchase-Phase verkaufen. Was kannst du in der Awareness-Phase
anbieten um herauszufinden, welche Personen Interesse an diesem Thema haben? Du kannst
dir überlegen, ob du ein kostenloses eBook zu dem Thema anbietest und/oder ein kostenloses
Webinar, oder, oder, oder. Durch die Interaktionen mit den Touchpoints filterst du die
Personen heraus, die Interesse an genau den Themen haben, für die du eine Lösung anbietest.
Gehe jetzt die Customer Journey weiter entlang und überlege dir darauf aufbauend weitere
Touchpoints. Verliere das Ziel dabei nicht aus den Augen – Der Verkauf des Seminars.

Das aktive Management bzw. die Optimierung deiner Touchpoints ist fester
Bestandteil deines Jobs!

 

Schritt 5: Wähle die passende Traffic-Quelle für deine Zielgruppe!

Auf welchen Plattformen ist deine Zielgruppe hauptsächlich unterwegs? Nutzt deine
Zielgruppe LinkedIn, Facebook und/oder Google? Die Analyse der Traffic-Quellen ist
Bestandteil deiner Zielgruppenanalyse. In Schritt 5 findet die Prüfung deiner theoretischen
Überlegungen statt. Schalte Werbung auf den entsprechenden Plattformen, um die Personen
anzuziehen, die Interesse an deiner Dienstleistung haben. Bei GoogleAds geht es über die
entsprechenden Keywords, bei Facebook über die detaillierten Einstellungen in der
Zielgruppenbestimmung. In der Regel bieten dir alle Online-Plattformen die Möglichkeit
Filterkriterien zu setzten, um die passenden Interessenten anzusprechen.

Teste diverse Plattformen aus und analysiere, welche dir die höchste Conversion Rate liefert.
Wie bereits erwähnt geht es um den möglichst kostengünstigen Einkauf deiner Leads. Denke
immer daran: Es geht nicht darum, ob dir persönlich die Plattform zusagt, sondern darum,
dass du deine Cost per Lead-Ratio (CPL) so gering wie möglich halten kannst. Hole dir für
die einzelnen Bereiche, wenn möglich, Experten und vergleiche anschließend die Ergebnisse.

Schritt 6: Kenne deine Zahlen!

Auch wenn sich der Mythos hartnäckig hält – Marketing hat in der Regel wenig mit
Kreativität zu tun. Marketing und Vertrieb sind sehr stark zahlengetriebene Bereiche. In
diesen Abteilungen trifft man Entscheidungen nicht aus dem Bauch heraus, sondern aufgrund
von belegbaren KPIs. Die Frage, die IMMER im Raum steht ist: „Wie hoch ist der Return on
Invest (ROI) für meine Ausgaben!“. Nur, wenn du diese Frage beantworten kannst, wirst du
am Markt überleben können und Menschen dabei helfen ihre Probleme zu lösen. Deine
Aufgabe ist es eine KPI-Struktur zu etablieren, die die Makro- und Mikro-Conversions deiner
(potenziellen) Kunden entlang der Customer Journey erfasst. Nur durch eine vollständige
Transparenz kannst du die Customer Journey optimal für deine Zielgruppe gestalten.

Tipp: Hole dir Tools (z.B.: Google Analytics) für die Analyse der KPIs deiner Zielgruppe.

Schritt 7: Optimiere deine Kanäle!

Sobald du eine funktionierende Customer Journey hast, geht es an die Optimierung der
Conversion Ziele. D.h. jetzt befasst du dich mit den Stellschrauben und stellst diese richtig
ein. Achtung: Wir reden hier nicht von 100 prozentiger Perfektion oder von Over-
Engineering. Mache A/B-Tests, um rauszufinden welche Maßnahmen besser konvertieren und
deinen ROI erhöhen. Gehe dabei bedacht vor. Zu viele Veränderungen auf einmal können dir
im schlimmsten Fall schaden, da du dann die Optimierung nicht auf eine einzelne Maßnahme
zurückführen kannst. Der Vorteil in der Optimierung ist, du lernst deine Zielgruppe immer
besser kennen und erarbeitest dir über Monate bzw. Jahre hinweg einen Expertenstatus.

Fazit

Um dein Angebot langfristig erfolgreich am Markt etablieren zu können, bedarf es einer
fundierten Vermarktungsstrategie. Diese wird sukzessive aufgebaut und kontinuierlich
verbessert. Das Hauptziel ist die Steigerung deines ROIs. Diese 7-Schritte sollen dir einen
roten Faden an die Hand geben, damit du dich im Dschungel der Möglichkeiten nicht
verlierst. Marketing bedeutet testen, messen und verbessern. Arbeite kontinuierlich an der
Customer Journey bis du mit den Ergebnissen zufrieden bist.

Daniel Moser

Daniel Moser

sales evolution

Daniel Moser ist Inhaber von sales evolution. Seit circa zehn Jahren ist er im Vertrieb tätig. Fünf Jahre davon in der Akquise von Neukunden im B2B-Umfeld. Zur Expertise gehört die systematische und nachhaltige Kundenakquise sowie die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern in diesem Umfeld. Xing-Profil von Daniel Moser