In Deutschland, Österreich und der Schweiz werden Fachmessen reihenweise abgesagt oder verschoben.

Wegen der Ausbreitung des Coronavirus.

Meetings mit Kunden und Interessenten werden wegen tatsächlicher Erkrankung oder aus Ansteckungsgefahr vor Corona oder Grippe abgesagt. In manchen Betrieben sind auch die eigenen Kollegen erkrankt oder betroffen.

Trotzdem müssen Kundenakquise und -betreuung weitergehen: “The show must go on.”

Doch was können wir im B2B-Marketing tun, wenn die Fachmessen abgesagt werden und die Vertriebler keine Termine mehr bekommen? Wenn die Leadgenerierung und Leadbetreuung ins Stocken kommt?

In diesem Artikel finden Sie nicht nur eine Liste der abgesagten Fachmessen in Deutschland (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) und Links zur Ausbreitung des Coronavirus in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Sondern auch einen 3-Phasen-Plan, wie man dem Ausbleiben von Leads im B2B-Marketing begegnen kann.

Ein 3-Phasen-Plan, um trotz Coronavirus Leads zu generieren und zu betreuen

 

Phase 1: Die Analyse

In der Analysephase ermitteln wir, welche Lücke durch die Absage einer Messe oder das Ausbleiben von Besuchsterminen entstanden ist und zu entstehen droht.

Dabei helfen diese Fragen:

Wie viele Neukontakte hatten wir bei der letzten Messe?

Wie viele Gespräche mit Bestandskunden hatten wir bei der letzten Messe?

Wie viele Besuchstermine hatten wir / unser Sales / unsere Vertriebspartner im vergleichbaren Zeitraum?

Welche Botschaften wollten wir auf der abgesagten Messe verbreiten?

Welche Inhalte und Materialien haben wir für die abgesagte Messe vorbereitet?

Was ist für uns das wichtigste Ziel? Neukundengeschäft oder bestehende Kunden entwickeln? Wichtig: Über diese Priorisierung sollten sich Geschäftsführung, Vertriebs- und Marketingleitung einigen und dann in ihre Abteilungen oder Teams tragen.

Die Analyse ist abgeschlossen. Durchlaufzeit 1 Woche.

Ergebnis: Die Priorisierung steht fest.

Jetzt folgt …

Phase 2: Die Konzeption

In der Konzeptphase überlegen und planen wir, wie wir Botschaften, Inhalte und Materialien ohne direkten Kontakt “an den Mann” bringen.

Hier helfen diese Fragen:

Wen genau wollen wir erreichen? 

Nützlich sind hier Buyer Personas. Das sind semi-fiktive Käuferprofile, die uns auch aufzeigen, was für eine Person wichtig ist und wie wir sie am besten ansprechen können.

Was genau wollen wir erreichen? 

Was ist unser Ziel? Sind es viele Leads? Sind es vorqualifizierte Leads? Ist es Bekanntheit?

Welche Kanäle und Wege haben wir und stehen uns offen?

Welche alternativen Kanäle könnten wir neu auftun und nutzen?

Hier kommt diese Unterscheidung zum Tragen:

  • Owned Media (Web, Blog, E-Mail, Postmailings)
  • Paid Media (Anzeigen, Advertorials, Out-of-home)
  • Earned Media (PR, E-Mail, Influencer)
  • Social Media (LinkedIN, Xing, Facebook, Twitter, Instagram)

Welche Kanäle eignen sich für welche Ziele und Inhalte?

Owned Media – dort haben wir alles selber in der Hand: Inhalt, Gestaltung, Erscheinungszeitpunkt, aber wir erreichen wenige Neukontakte

aid Media – wir zahlen für die Reichweite und das Image eines Kanals, müssen dessen Spielregeln einhalten, teilweise partizipieren wir vom Image des Mediums (Tageszeitung, Fachpresse), führt zu direkten Ausgaben, ist aber schnell skalierbar (Anzeigen öfter schalten, größere Formate)

Earned Media – Reichweite, die wir uns durch unsere bisherige, gute Arbeit verdient haben. Dazu zähle ich PR / Öffentlichkeitsarbeit oder E-Mails an unsere Kunden.

Social Media sind selbsterklärend, oder? Die organische Reichweite und Interaktion auf sozialen Netzwerken. Mit ihrenjeweiligen Besonderheiten und Spielregeln.

Und was machen wir als Erstes? Wir starten mit …

Focus auf schnelle Umsetzbarkeit

Ich starte gerne mit Marketingaktivitäten, die schnell umzusetzen sind und schnell Wirkung entfalten. Und hier schlägt die Stunde des Onlinemarketing!

E-Mail-Marketing

Mit E-Mail-Marketing erreichen wir unsere Kunden, Anwender und Interessenten gleichermaßen. Direkt am Schreibtisch, in der Freizeit oder (immer öfter) auf dem Handy.

Senden Sie regelmäßig Newsletter an Kunden oder Interessenten? Dann versenden Sie die vorbereiteten Inhalte an Ihren Verteiler. Aber möglichst nicht im Gießkannen-Prinzip, sondern nach Interessen segmentiert. Und immer mit einer Handlungsaufforderung: ein Download, ein Video, ein Klick.

Können sich Kunden oder Interessenten leicht für Ihren Newsletter eintragen?

Ist das Formular gut auf der Webseite zu finden? Gerne auch mehrfach.

Machen Sie Ihren Newsletter bekannt: nennen Sie ihn in jeder E-Mail, die Sie versenden, in jedem Telefonat mit Interessenten.

Ihre Kunden und Interessenten wissen es zu schätzen, wenn es einen einfachen und unaufdringlichen Weg gibt, mit Ihrer Firma verbunden zu bleiben. Natürlich sollte das Anmeldeformular kurz sein und eine Abmeldung (unsubscribe) muss jederzeit möglich sein.


Mit Landing Pages den Wegfall der Messeleads kompensieren

Webseiten, die zum Eintragen der E-Mail-Adresse und weiterer Daten einladen, nennt man Landing Pages. Die Seite mit dem Optin-Formular für den Newsletter ist das klassische Beispiel.

Wir wollen mit Landing Pages den Wegfall der Messeleads kompensieren.

Stellen Sie nützliche Dokumente, die Ihren Interessenten die Arbeit erleichtern auf Ihrer Webseite bereit. Das können sein

  • Whitepaper
  • Branchenstudien
  • Leitfäden
  • Kataloge
  • Checklisten
  • Tutorials / Anleitungen
  • oder Ähnliches

Aber nur “im Tausch” gegen die E-Mail-Adresse und gegebenenfalls weiterer Angaben. (Less = More. Heisst: Wenn Sie weniger Felder abfragen, erhalten Sie insgesamt mehr Einsendungen.).

Anzeigen in den sozialen Netzwerken 

Fast jeder hat heute mindestens ein Profil in einem sozialen Netzwerk, ist dort aktiv oder ist dort anzusprechen. Und alle sozialen Netzwerke bieten die Möglichkeit, Anzeigen zu schalten. Meistens sogar sehr gezielt: nach Ländern und Regionen, Berufsgruppen, Interessen, bisherigen Aktivitäten etc.

Bringen Sie den Lesern Ihre Inhalte nahe. Seien Sie nützlich, unterhaltsam oder lehrreich. Dann wird Ihre Werbung auch gerne konsumiert.

Suchmaschinenwerbung (Englisch: Search Engine Advertising = SEA)

Ich mag Suchmaschinenwerbung (Englisch: Search Engine Advertising = SEA). Denn mit SEA kann man Personen, die bei Google nach etwas suchen, sehr zielgerichtet ansprechen. Wenn Sie aber ein neues Angebot haben und erst Interesse dafür wecken müssen, passt SEA nicht.

Trotzdem ist Google für mich die erste Anlaufstelle. Denn über das Anzeigenportal Google Ads schalte ich nicht nur Textanzeigen für Suchanfragen, sondern auch Banner und Werbeanzeigen auf Millionen von Webseiten und auch auf Youtube. Dabei kann ich die Anzeigen zielgruppenorientiert steuern, je nach Interesse oder bisherigen Ereignissen. Zu jeden Ort der Welt, vom Schreibtisch aus.

 

Außergewöhnliche Situationen erfordern außergewöhnliche Massnahmen.

Deutsches Sprichwort

Weitere 200 Marketing-Zitate und Sprüche über Marketing gibt es hier auf Firmenfischen.

Ein paar Überlegungen zum Budget

Über kurz oder lang wird die Frage kommen: “Wie viel Budget benötigen wir für die Onlinewerbung?” oder “Wie teuer kommt uns ein Lead übers Onlinemarketing?”

Dazu ein paar Überlegungen:

Eine Messepräsenz ist von allen Marketinginstrumenten, eines der aufwändigsten, vielleicht sogar das aufwändigste. Gemessen am Zeit- und Personalaufwand, aber auch an den direkten Kosten (Messestand etc.).

Bricht man die gesamten Kosten, die für einen Messestand anfallen, auf die Besucher ‘runter, kostet ein Messekontakt oftmals 150 – 400 Euro. Egal ob Bestandskunde oder Neukontakt. Das ist sehr viel, allerdings erfüllt ein Messestand noch weitere Funktionen al “nur” Leadgenerierung.

Bei Onlinewerbung muss ich etwas anders kalkulieren. Je nach Angebot, Persona und Kampagne kann ich für 10 – 20 EUR am Tag meine Anzeigen schon viele hunderte Male pro Tag schalten lassen. Hochgerechnet für einen Monat sind das Anzeigenkosten zwischen 300 und 600 Euro. Wenn es uns dann gelingt, über unsere Anzeigen und unsere Landing Pages 20 Personen zu Leads zu machen, sieht die Rechnung so aus:

Anzeigenkosten = 600 EUR

Conversion Rate       Klicks        Conversion Rate     Leads        Kosten/
der Anzeige               der Landing Page            Lead

0,1%                 100        5%            20        600€ /

20

(jeder 1.000ste        =Webseiten-    (jeder 20ste                Leads
klickt die Anzeige)        besucher    füllt das Formular aus)

In diesem Beispiel würde ein Lead 30 Euro kosten – bei Anzeigenkosten von 600 Euro.

Für 30 Euro haben Sie dann

  1. einen aktuellen Kontakt, der
  2. auf Ihre Anzeige reagiert hat und den
  3. den das Angebot anspricht,
  4. der schon ihre Webseite besucht und
  5. Ihnen die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme gegeben hat.

Nicht schlecht, oder?

Wenn Sie für mehrere Produkte oder Angebote Kampagnen starten wollen, können Sie mit 3.000 – 4.000 Euro aus dem Messebudget schon ordentlich viele Leads generieren.

So, die Planung ist abgeschlossen.

Ergebnisse: das Budget steht zur Verfügung. Die Kampagnen sind konzipiert.
Durchlaufzeit: circa 1 bis 2 Wochen

Jetzt beginnt…

Phase 3: Umsetzung und Einführung

In der Umsetzungsphase erstellen Sie und Ihr Team die fehlenden grafischen Assets, Formulare, Landing Pages, E-Mails und Workflows. Nach der Freigabe erfolgt mit der Veröffentlichung oder dem Versand die Einführung.

Landing Pages erstellen

Beim Erstellen von Landing Pages hilft Ihnen die IT-Abteilung oder Ihr Webentwickler. Bei meinem Arbeitgeber arbeiten wir mit Hubspot. Mit Hubspot kann unsere Marketing-Abteilung das in Eigenregie ganz alleine tun inkl. Formulare, “Danke”-Seiten und dem Senden einer Danke-Mail als Followup.

Wenn die Ihre IT-Abteilung oder Ihr Webentwickler aktuell keine Kapazitäten haben, empfehle ich OptinMonster.

OptinMonster wird zwar mehr von kleineren Firmen und Bloggern genutzt. Es eignet sich aber auch für E-Commerce-Webseiten und wird von Agenturen zur Leadgenerierung eingesetzt. Die Tools unterstützen das Wachstum der E-Mail-Liste und steigern die Conversions auf der Webseite.

Und genau das brauchen wir jetzt, oder?

OptinMonster verträgt sich nahezu mit jeder Webplattform, weil es nur die Einbindung von JavaScript im Body einer Webseite erfordert.

Für OptinMonster braucht man keinerlei Programmierkenntnisse. Auch Marketingleute können damit Formulare gestalten oder eine der Vorlagen anpassen. Auch A/B Tests sind möglich, ohne einen Entwickler beauftragen zu müssen.

Eine Alternative, um Formulare zu bauen, ist SUMO. Auch das ist einfach zu bedienen. Es lässt sich in eine Vielzahl von Plattformen von WordPress über Magento, Drupal, Jimdo und BigCommerce einbinden.

E-Mailings und Newsletter versenden

Es gibt unzählig viele Tools, um E-Mailings und Newsletter zu versenden. Aber wahrscheinlich haben Sie schon eine Lösungen im Einsatz. Falls nicht, habe ich unter Marketing-Tools einige E-Mail-Programme aufgeführt, die besonders sich für die Arbeit im B2B besonders gut eignen.

Ich selber nutze MailerLite. Auch damit kann man Formulare erstellen, Landing Pages bauen und E-Mail-Marketing machen.

Ressourcen-Engpässe in der Marketingabteilung lösen

Wenn Sie hausintern keine Kapazitäten haben, Landing Pages zu bauen, können Sie diese Aufgaben auch auslagern. Freelancer dafür finden Sie günstig auf Fiverr (besonders international), bei machdudas.de oder kontaktieren Sie mich. Am liebsten per Mail.

Und was ist, wenn Sie auch keine Ressourcen haben, neue Kampagnen zu erstellen? Auch dafür können Sie sich von Außen Unterstützung holen.

Einen Assistenten, der Sie schnell, zuverlässig und auf Abruf unterstützt, finden Sie bei My-VPA. VPA steht für „Virtueller Persönlicher Assistent“ und dort gibt es sogar ein günstiges Schnupperpaket.

Eine andere Adresse auf der Sie Stellenangebote kostenlos eintragen und Verstärkung auf Abruf finden können ist Fernarbeit.net. Die virtuellen Assistenten auf Fernarbeit.net sind flexible, qualifizierte Mitarbeiter, die ortsunabhängig arbeiten.

Zusammenfassung

Fassen wir nochmal zusammen, was ansteht, wenn wir ausbleibende Leads durch andere Marketingaktivitäten generieren wollen:

In der Analysephase ermitteln wir, welche Lücke uns durch die Absage einer Messe entsteht. In der Konzeptphase klären wir, wie wir Botschaften, Inhalte und Materialien ohne direkten Kontakt “an den Mann” bringen wollen. Dabei prüfen wir die verschiedenen Optionen, bewerten sie und wählen aus: Owned Media, Paid Media, Earned Media und Social Media.

Wenn es an die Umsetzung geht, ist E-Mail-Marketing sehr geeignet, weil wir damit Kunden, Anwender und Interessenten erreichen. Den Wegfall der Messeleads kompensieren wir, in dem wir von Besuchern unserer Webseite die Kontaktdaten erfassen. Das machen wir stärker als bisher mittels Landing Pages. Über Anzeigen in den sozialen Netzwerken und Suchmaschinenwerbung (SEA) bringen wir Besucher auf die Landing Pages.

Außerdem habe ich Ihnen ein paar Überlegungen zum Budget genannt und Lösungen aufgezeigt, falls Sie kurzfristig zu wenig Ressourcen für die Umsetzung haben.

Haben Sie noch Fragen zu den 3 Phasen? Wie gehen Sie in Ihrem B2B-Marketing die Situation an?

Wenn Sie das mir kurz mitteilen, kann ich diesen Artikel weiter ergänzen und nützlicher für alle machen

Sie finden meine Kontaktdaten hier.

Wikipedia-Artikel mit Infos zur Ausbreitung von Covid-19 in Deutschland, Österreich und der Schweiz

Mittlerweile gibt es auf Wikipedia länderspezifische Seiten zu Covid-19.

Dieser Wikipedia-Artikel fasst die tatsächliche Ausbreitung von COVID-19 in Deutschland zusammen.

Für Österreich zeigt dieser Artikel den Verlauf der Ausbreitung von COVID-19.

Dieser Artikel listet COVID-19-Fälle in der Schweiz und Liechtenstein auf.

Bitte informiert euch dort über den aktuellen Stand der Ausbreitung.

Abgesagte oder verschobene Fach- oder Industriemessen in Deutschland, Österreich und der Schweiz

(Auswahl, für geplante Termine bitte die Webseiten des Veranstalters aufrufen)

Hannover Messe

Größte Investitionsgütermesse der Welt. Die Kernthemen der Hannover-Messe sind Industrieautomation und IT, Energie- und Umwelttechnologien, Industrielle Zulieferung, Produktionstechnologien und Dienstleistungen sowie Forschung und Entwicklung. 225.000 Besucher, davon über 75.000 aus dem Ausland (2017).

Veranstalter: Deutsche Messe AG

geplant von Mo. 20. bis Fr. 24. April
verschoben auf den 13. bis 17. Juli

 

AERO Friedrichshafen

Internationale Fachmesse für die Allgemeine Luftfahrt. Sie findet jährlich statt. Veranstalter:  Messe Friedrichshafen
geplant von 1. bis 4. April, auf unbestimmte Zeit verschoben

 

Prolight + Sound

Die Prolight + Sound ist ein wichtiger internationaler Branchentreffpunkt für Technologien und Services rund um Entertainment, Show, Event, audiovisuelle Systemintegration und Content Creation. Über 1.600 Aussteller und 56.000 Fachbesucher (inkl. Musikmesse).

Veranstalter: Messe Frankfurt

geplant von Di., 31. März 2020 – Fr., 3. Apr. 2020
verschoben auf 26. bis 29. Mai 2020

 

Fensterbau Frontale

Die weltgrößte Branchenmesse für den Fenster-, Tür- und Fassadenbau. Zweijährlicher Turnus.110.000 Fachbesucher aus 116 Ländern, über 1.300 Aussteller aus 42 Ländern  inkl. der Fachmesse HOLZ-HANDWERK.

Veranstalter: NürnbergMesse

geplant von 18. bis 21. März
verschoben soll 2020 in Nürnberg stattfinden

 

GrindTec

Internationale Fachmesse für Schleiftechnik, Augsburg. Zweijähriger Turnus.

geplant von 18. bis 21. März
verschoben auf November 2020.

 

Internorga

Internationale Fachmesse, richtet sich an die Branchen Hotellerie, Gastronomie, Bäckereien und Konditoreien. Jährlich, rund 1.300 Aussteller aus dem In- und Ausland.

Veranstalter: Hamburg Messe und Congress GmbH

geplant von 12. bis 17. März),
unbestimmt verschoben

Internationale Handwerksmesse 2020

Messe fürs Bauen, Sanieren, Modernisieren. Leitmesse des Handwerks. 1.000 ausstellende Firmen, rund 110.000 Besucher.

Veranstalter: Messe München / GHM Gesellschaft für Handwerksmessen mbH

geplant von Mi., 11. März 2020 – So., 15. März 2020
verschoben auf 10. bis 14. März 2021

 

SHK Essen 2020

Fachmesse für Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik und Erneuerbare Energien. Über 500 Aussteller. Besucher aus Westdeutschland, BeNeLux sowie Frankreich.

Veranstalter: Messe Essen

geplant von 10. bis 13. März
verschoben auf den 1. bis 4. September 2020.

 

LogiMAT

Die Logimat ist die größte jährlich stattfindende Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluss (= Logistik) in Europa. Veranstalter:  Euroexpo Messe- und Kongress-GmbH, Veranstaltungsort: Stuttgarter Messe am Flughafen Stuttgart.

2016 nahmen 1.280 Aussteller aus 32 Ländern teil.  Es wurden über 43.000 Messebesucher gezählt.

geplant von 10. bis 12. März, verschoben auf den 1. bis 4. September 2020

 

Light + Building

Weltleitmesse für Licht und Gebäudetechnik. Über 2.700 Aussteller. 220.000 Besucher, fast 50% aus dem Ausland.

Veranstalter:Messe Frankfurt

geplant von 8. bis 10. März
verschoben auf 27. September bis 2. Oktober 2020

 

Command Control

the european cybersecurity summit

Veranstalter: Messe München

geplant von 3. und 4. März 2020 – abgesagt

 

Internationale Eisenwarenmesse 2020

Die weltweit wichtigste Innovations- und Geschäftsplattform der Hartwarenbranche. 2.700 Anbieter aus 58 Ländern und über 47.000 Fachbesuchern aus 143 Ländern in 2018 (alle zwei Jahre in Köln)

Veranstalter: Koelnmesse

geplant von So., 1. März 2020 – Mi., 4. März 2020
verschoben auf neuen Termin im Februar 2021

Die Auswirkungen auf die chinesische und globale Wirtschaft sind immens und in ihrem Gesamtausmaß noch kaum abzuschätzen.

Andreas Tank in horizont.net – Quelle: Das bedeutet der Coronavirus für Marketing und Werbung

Von Messeabsagen und -verlegungen betroffene Branchen

Business-to-business (B2B) Unternehmen

Messebauer
Druckereien
Dienstleister
Catering
Logistikfirmen
Berufskleidung

Business-to-customer (B2C) Unternehmen

Hotellerie
Gastronomie
Transportunternehmen: Personenverkehr (Flugzeug, Zug, Bus), Mietwagen, Taxiunternehmen

Marketing kann man in einem Tag lernen. Leider braucht man aber ein Leben lang, um es zu beherrschen.

Peter Drucker, Management Experte

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