In Deutschland, Österreich und der Schweiz werden Fachmessen reihenweise abgesagt oder verschoben.
Wegen der Ausbreitung des Coronavirus.
Meetings mit Kunden und Interessenten werden wegen tatsächlicher Erkrankung oder aus Ansteckungsgefahr vor Corona oder Grippe abgesagt. In manchen Betrieben sind auch die eigenen Kollegen erkrankt oder betroffen.
Trotzdem müssen Kundenakquise und -betreuung weitergehen: “The show must go on.”
Doch was können wir im B2B-Marketing tun, wenn die Fachmessen abgesagt werden und die Vertriebler keine Termine mehr bekommen? Wenn die Leadgenerierung und Leadbetreuung ins Stocken kommt?
In diesem Artikel finden Sie nicht nur eine Liste der abgesagten Fachmessen in Deutschland (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) und Links zur Ausbreitung des Coronavirus in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Sondern auch einen 3-Phasen-Plan, wie man dem Ausbleiben von Leads im B2B-Marketing begegnen kann.
Inhalt
Atemschutzmasken für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
Ein 3-Phasen-Plan, um trotz Coronavirus Leads zu generieren und zu betreuen
Phase 1: Die Analyse
In der Analysephase ermitteln wir, welche Lücke durch die Absage einer Messe oder das Ausbleiben von Besuchsterminen entstanden ist und zu entstehen droht.
Dabei helfen diese Fragen:
Wie viele Neukontakte hatten wir bei der letzten Messe?
Wie viele Gespräche mit Bestandskunden hatten wir bei der letzten Messe?
Wie viele Besuchstermine hatten wir / unser Sales / unsere Vertriebspartner im vergleichbaren Zeitraum?
Welche Botschaften wollten wir auf der abgesagten Messe verbreiten?
Welche Inhalte und Materialien haben wir für die abgesagte Messe vorbereitet?
Was ist für uns das wichtigste Ziel? Neukundengeschäft oder bestehende Kunden entwickeln? Wichtig: Über diese Priorisierung sollten sich Geschäftsführung, Vertriebs- und Marketingleitung einigen und dann in ihre Abteilungen oder Teams tragen.
Die Analyse ist abgeschlossen. Durchlaufzeit 1 Woche.
Ergebnis: Die Priorisierung steht fest.
Jetzt folgt …
Phase 2: Die Konzeption
In der Konzeptphase überlegen und planen wir, wie wir Botschaften, Inhalte und Materialien ohne direkten Kontakt “an den Mann” bringen.
Hier helfen diese Fragen:
Wen genau wollen wir erreichen?
Nützlich sind hier Buyer Personas. Das sind semi-fiktive Käuferprofile, die uns auch aufzeigen, was für eine Person wichtig ist und wie wir sie am besten ansprechen können.
Was genau wollen wir erreichen?
Was ist unser Ziel? Sind es viele Leads? Sind es vorqualifizierte Leads? Ist es Bekanntheit?
Welche Kanäle und Wege haben wir und stehen uns offen?
Welche alternativen Kanäle könnten wir neu auftun und nutzen?
Hier kommt diese Unterscheidung zum Tragen:
Owned Media (Web, Blog, E-Mail, Postmailings)
Paid Media (Anzeigen, Advertorials, Out-of-home)
Earned Media (PR, E-Mail, Influencer)
Social Media (LinkedIN, Xing, Facebook, Twitter, Instagram)
Welche Kanäle eignen sich für welche Ziele und Inhalte?
Owned Media – dort haben wir alles selber in der Hand: Inhalt, Gestaltung, Erscheinungszeitpunkt, aber wir erreichen wenige Neukontakte
aid Media – wir zahlen für die Reichweite und das Image eines Kanals, müssen dessen Spielregeln einhalten, teilweise partizipieren wir vom Image des Mediums (Tageszeitung, Fachpresse), führt zu direkten Ausgaben, ist aber schnell skalierbar (Anzeigen öfter schalten, größere Formate)
Earned Media – Reichweite, die wir uns durch unsere bisherige, gute Arbeit verdient haben. Dazu zähle ich PR / Öffentlichkeitsarbeit oder E-Mails an unsere Kunden.
Social Media sind selbsterklärend, oder? Die organische Reichweite und Interaktion auf sozialen Netzwerken. Mit ihrenjeweiligen Besonderheiten und Spielregeln.
Und was machen wir als Erstes? Wir starten mit …
Focus auf schnelle Umsetzbarkeit
Ich starte gerne mit Marketingaktivitäten, die schnell umzusetzen sind und schnell Wirkung entfalten. Und hier schlägt die Stunde des Onlinemarketing!
E-Mail-Marketing
Mit E-Mail-Marketing erreichen wir unsere Kunden, Anwender und Interessenten gleichermaßen. Direkt am Schreibtisch, in der Freizeit oder (immer öfter) auf dem Handy.
Senden Sie regelmäßig Newsletter an Kunden oder Interessenten? Dann versenden Sie die vorbereiteten Inhalte an Ihren Verteiler. Aber möglichst nicht im Gießkannen-Prinzip, sondern nach Interessen segmentiert. Und immer mit einer Handlungsaufforderung: ein Download, ein Video, ein Klick.
Können sich Kunden oder Interessenten leicht für Ihren Newsletter eintragen?
Ist das Formular gut auf der Webseite zu finden? Gerne auch mehrfach.
Machen Sie Ihren Newsletter bekannt: nennen Sie ihn in jeder E-Mail, die Sie versenden, in jedem Telefonat mit Interessenten.
Ihre Kunden und Interessenten wissen es zu schätzen, wenn es einen einfachen und unaufdringlichen Weg gibt, mit Ihrer Firma verbunden zu bleiben. Natürlich sollte das Anmeldeformular kurz sein und eine Abmeldung (unsubscribe) muss jederzeit möglich sein.
Mit Landing Pages den Wegfall der Messeleads kompensieren
Webseiten, die zum Eintragen der E-Mail-Adresse und weiterer Daten einladen, nennt man Landing Pages. Die Seite mit dem Optin-Formular für den Newsletter ist das klassische Beispiel.
Wir wollen mit Landing Pages den Wegfall der Messeleads kompensieren.
Stellen Sie nützliche Dokumente, die Ihren Interessenten die Arbeit erleichtern auf Ihrer Webseite bereit. Das können sein
Whitepaper
Branchenstudien
Leitfäden
Kataloge
Checklisten
Tutorials / Anleitungen
oder Ähnliches
Aber nur “im Tausch” gegen die E-Mail-Adresse und gegebenenfalls weiterer Angaben. (Less = More. Heisst: Wenn Sie weniger Felder abfragen, erhalten Sie insgesamt mehr Einsendungen.).
Anzeigen in den sozialen Netzwerken
Fast jeder hat heute mindestens ein Profil in einem sozialen Netzwerk, ist dort aktiv oder ist dort anzusprechen. Und alle sozialen Netzwerke bieten die Möglichkeit, Anzeigen zu schalten. Meistens sogar sehr gezielt: nach Ländern und Regionen, Berufsgruppen, Interessen, bisherigen Aktivitäten etc.
Bringen Sie den Lesern Ihre Inhalte nahe. Seien Sie nützlich, unterhaltsam oder lehrreich. Dann wird Ihre Werbung auch gerne konsumiert.
Ich mag Suchmaschinenwerbung (Englisch: Search Engine Advertising = SEA). Denn mit SEA kann man Personen, die bei Google nach etwas suchen, sehr zielgerichtet ansprechen. Wenn Sie aber ein neues Angebot haben und erst Interesse dafür wecken müssen, passt SEA nicht.
Trotzdem ist Google für mich die erste Anlaufstelle. Denn über das Anzeigenportal Google Ads schalte ich nicht nur Textanzeigen für Suchanfragen, sondern auch Banner und Werbeanzeigen auf Millionen von Webseiten und auch auf Youtube. Dabei kann ich die Anzeigen zielgruppenorientiert steuern, je nach Interesse oder bisherigen Ereignissen. Zu jeden Ort der Welt, vom Schreibtisch aus.
Über kurz oder lang wird die Frage kommen: “Wie viel Budget benötigen wir für die Onlinewerbung?” oder “Wie teuer kommt uns ein Lead übers Onlinemarketing?”
Dazu ein paar Überlegungen:
Eine Messepräsenz ist von allen Marketinginstrumenten, eines der aufwändigsten, vielleicht sogar das aufwändigste. Gemessen am Zeit- und Personalaufwand, aber auch an den direkten Kosten (Messestand etc.).
Bricht man die gesamten Kosten, die für einen Messestand anfallen, auf die Besucher ‘runter, kostet ein Messekontakt oftmals 150 – 400 Euro. Egal ob Bestandskunde oder Neukontakt. Das ist sehr viel, allerdings erfüllt ein Messestand noch weitere Funktionen al “nur” Leadgenerierung.
Bei Onlinewerbung muss ich etwas anders kalkulieren. Je nach Angebot, Persona und Kampagne kann ich für 10 – 20 EUR am Tag meine Anzeigen schon viele hunderte Male pro Tag schalten lassen. Hochgerechnet für einen Monat sind das Anzeigenkosten zwischen 300 und 600 Euro. Wenn es uns dann gelingt, über unsere Anzeigen und unsere Landing Pages 20 Personen zu Leads zu machen, sieht die Rechnung so aus:
Anzeigenkosten = 600 EUR
Conversion Rate Klicks Conversion Rate Leads Kosten/ der Anzeige der Landing Page Lead
0,1% 100 5% 20 600€ /
20
(jeder 1.000ste =Webseiten- (jeder 20ste Leads klickt die Anzeige) besucher füllt das Formular aus)
In diesem Beispiel würde ein Lead 30 Euro kosten – bei Anzeigenkosten von 600 Euro.
Für 30 Euro haben Sie dann
einen aktuellen Kontakt, der
auf Ihre Anzeige reagiert hat und den
den das Angebot anspricht,
der schon ihre Webseite besucht und
Ihnen die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme gegeben hat.
Nicht schlecht, oder?
Wenn Sie für mehrere Produkte oder Angebote Kampagnen starten wollen, können Sie mit 3.000 – 4.000 Euro aus dem Messebudget schon ordentlich viele Leads generieren.
So, die Planung ist abgeschlossen.
Ergebnisse: das Budget steht zur Verfügung. Die Kampagnen sind konzipiert. Durchlaufzeit: circa 1 bis 2 Wochen
Jetzt beginnt…
Phase 3: Umsetzung und Einführung
In der Umsetzungsphase erstellen Sie und Ihr Team die fehlenden grafischen Assets, Formulare, Landing Pages, E-Mails und Workflows. Nach der Freigabe erfolgt mit der Veröffentlichung oder dem Versand die Einführung.
Landing Pages erstellen
Beim Erstellen von Landing Pages hilft Ihnen die IT-Abteilung oder Ihr Webentwickler. Bei meinem Arbeitgeber arbeiten wir mit Hubspot. Mit Hubspot kann unsere Marketing-Abteilung das in Eigenregie ganz alleine tun inkl. Formulare, “Danke”-Seiten und dem Senden einer Danke-Mail als Followup.
Wenn die Ihre IT-Abteilung oder Ihr Webentwickler aktuell keine Kapazitäten haben, empfehle ich OptinMonster.
OptinMonster wird zwar mehr von kleineren Firmen und Bloggern genutzt. Es eignet sich aber auch für E-Commerce-Webseiten und wird von Agenturen zur Leadgenerierung eingesetzt. Die Tools unterstützen das Wachstum der E-Mail-Liste und steigern die Conversions auf der Webseite.
Und genau das brauchen wir jetzt, oder?
OptinMonster verträgt sich nahezu mit jeder Webplattform, weil es nur die Einbindung von JavaScript im Body einer Webseite erfordert.
Für OptinMonster braucht man keinerlei Programmierkenntnisse. Auch Marketingleute können damit Formulare gestalten oder eine der Vorlagen anpassen. Auch A/B Tests sind möglich, ohne einen Entwickler beauftragen zu müssen.
Eine Alternative, um Formulare zu bauen, ist SUMO. Auch das ist einfach zu bedienen. Es lässt sich in eine Vielzahl von Plattformen von WordPress über Magento, Drupal, Jimdo und BigCommerce einbinden.
E-Mailings und Newsletter versenden
Es gibt unzählig viele Tools, um E-Mailings und Newsletter zu versenden. Aber wahrscheinlich haben Sie schon eine Lösungen im Einsatz. Falls nicht, habe ich unter Marketing-Tools einige E-Mail-Programme aufgeführt, die besonders sich für die Arbeit im B2B besonders gut eignen.
Ich selber nutze MailerLite. Auch damit kann man Formulare erstellen, Landing Pages bauen und E-Mail-Marketing machen.
Ressourcen-Engpässe in der Marketingabteilung lösen
Wenn Sie hausintern keine Kapazitäten haben, Landing Pages zu bauen, können Sie diese Aufgaben auch auslagern. Freelancer dafür finden Sie günstig auf Fiverr (besonders international), bei machdudas.de oder kontaktieren Sie mich. Am liebsten per Mail.
Und was ist, wenn Sie auch keine Ressourcen haben, neue Kampagnen zu erstellen? Auch dafür können Sie sich von Außen Unterstützung holen.
Einen Assistenten, der Sie schnell, zuverlässig und auf Abruf unterstützt, finden Sie bei My-VPA. VPA steht für „Virtueller Persönlicher Assistent“ und dort gibt es sogar ein günstiges Schnupperpaket.
Eine andere Adresse auf der Sie Stellenangebote kostenlos eintragen und Verstärkung auf Abruf finden können ist Fernarbeit.net. Die virtuellen Assistenten auf Fernarbeit.net sind flexible, qualifizierte Mitarbeiter, die ortsunabhängig arbeiten.
Zusammenfassung
Fassen wir nochmal zusammen, was ansteht, wenn wir ausbleibende Leads durch andere Marketingaktivitäten generieren wollen:
In der Analysephase ermitteln wir, welche Lücke uns durch die Absage einer Messe entsteht. In der Konzeptphase klären wir, wie wir Botschaften, Inhalte und Materialien ohne direkten Kontakt “an den Mann” bringen wollen. Dabei prüfen wir die verschiedenen Optionen, bewerten sie und wählen aus: Owned Media, Paid Media, Earned Media und Social Media.
Wenn es an die Umsetzung geht, ist E-Mail-Marketing sehr geeignet, weil wir damit Kunden, Anwender und Interessenten erreichen. Den Wegfall der Messeleads kompensieren wir, in dem wir von Besuchern unserer Webseite die Kontaktdaten erfassen. Das machen wir stärker als bisher mittels Landing Pages. Über Anzeigen in den sozialen Netzwerken und Suchmaschinenwerbung (SEA) bringen wir Besucher auf die Landing Pages.
Außerdem habe ich Ihnen ein paar Überlegungen zum Budget genannt und Lösungen aufgezeigt, falls Sie kurzfristig zu wenig Ressourcen für die Umsetzung haben.
Haben Sie noch Fragen zu den 3 Phasen? Wie gehen Sie in Ihrem B2B-Marketing die Situation an?
Wenn Sie das mir kurz mitteilen, kann ich diesen Artikel weiter ergänzen und nützlicher für alle machen
Die drupa (früher auch DRUPA, Abkürzung von Druck und Papier) ist die weltgrößte Messe der Printmedien. Sie gilt als die bedeutendste Leistungsschau der Druck- und Druckmedienindustrie. Die Messe findet alle 4 bis 5 Jahre in Düsseldorf statt – zuletzt vom 31. Mai bis 10. Juni 2016.
Geplant vom 16. bis 26. Juni 2020, auf 20. bis 30. April 2021 verschoben.
Auch die Weltleitmesse für die Bereiche Rettungsdienst, Brand- bzw. Katastrophenschutz und Sicherheit ist von der Verschiebung betroffen: Die INTERSCHUTZ findet ansonsten alle 5 Jahre in Augsburg statt. Als Veranstalter fungiert die Deutsche Messe AG aus Hannover.
Geplant war sie vom 15. bis 20. Juni und ist nun auf 14. bis 19. Juni 2021 verschoben.
Die interpack ist eine Fachmesse für Verarbeitungs- und Verpackungsmaschinen, die auf dem Areal der Messe Düsseldorf am Düsseldorfer Rheinufer im Drei-Jahres-Rhythmus stattfindet.
Zur interpack 2017 kamen 170.500 Besucher, 2.865 Unternehmen stellten ihre Produkte und Dienstleistungen aus.
Geplant vom 7. bis 13. Mai, auf 25. Februar bis 3. März 2021 verschoben.
Die IFAT ist eine Fachmesse für Wasser-, Abwasser-, Abfall- und Rohstoffwirtschaft, die alle zwei Jahre auf dem Messegelände in München statt stattfindet. Mit über 3.300 Ausstellern aus 58 Ländern und mehr als 142.000 Besuchern aus 162 Ländern ist sie die größte Fachmesse der Umwelttechnologiebranche.
Die Fachmesse richtet sich an Vertreter von Kommunen und der Industrie sowie den Handel, Wissenschaft und Forschung.
Messe München
geplant vom 4. bis 8. Mai, auf 7. bis 11. September verschoben
Größte Investitionsgütermesse der Welt. Die Kernthemen der Hannover-Messe sind Industrieautomation und IT, Energie- und Umwelttechnologien, Industrielle Zulieferung, Produktionstechnologien und Dienstleistungen sowie Forschung und Entwicklung. 225.000 Besucher, davon über 75.000 aus dem Ausland (2017).
Veranstalter: Deutsche Messe AG
geplant von Mo. 20. bis Fr. 24. April zunächst verschoben auf den 13. bis 17. Juli, dann abgesagt
Internationale Fachmesse für die Allgemeine Luftfahrt. Sie findet jährlich statt. Veranstalter: Messe Friedrichshafen geplant von 1. bis 4. April, auf unbestimmte Zeit verschoben
Die Prolight + Sound ist ein wichtiger internationaler Branchentreffpunkt für Technologien und Services rund um Entertainment, Show, Event, audiovisuelle Systemintegration und Content Creation. Über 1.600 Aussteller und 56.000 Fachbesucher (inkl. Musikmesse).
Veranstalter: Messe Frankfurt
geplant von Di., 31. März 2020 – Fr., 3. Apr. 2020 verschoben auf 26. bis 29. Mai 2020
Die analytica ist die internationale Fachmesse für Labortechnik, Analytik und Biotechnologie. Sie findet im Zweijahres-Rhythmus auf dem Gelände der Messe München statt. Sie vereint das komplette Themenspektrum der Labors in Industrie und Forschung. Besucher sind Entscheider und Anwender aus Chemie-, Pharma-, Lebensmittel-, Automobilindustrie und Medizin sowie aus der industriellen und öffentlichen Forschung. Im Jahr 2018 hatte sie über 1.100 Aussteller und über 35.000 Besucher.
Die weltgrößte Branchenmesse für den Fenster-, Tür- und Fassadenbau. Zweijährlicher Turnus.110.000 Fachbesucher aus 116 Ländern, über 1.300 Aussteller aus 42 Ländern inkl. der Fachmesse HOLZ-HANDWERK.
Veranstalter: NürnbergMesse
geplant von 18. bis 21. März verschoben soll 2020 in Nürnberg stattfinden
Internationale Fachmesse, richtet sich an die Branchen Hotellerie, Gastronomie, Bäckereien und Konditoreien. Jährlich, rund 1.300 Aussteller aus dem In- und Ausland.
Veranstalter: Hamburg Messe und Congress GmbH
geplant von 12. bis 17. März), unbestimmt verschoben
Fachmesse für Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik und Erneuerbare Energien. Über 500 Aussteller. Besucher aus Westdeutschland, BeNeLux sowie Frankreich.
Veranstalter: Messe Essen
geplant von 10. bis 13. März verschoben auf den 1. bis 4. September 2020.
Die Logimat ist die größte jährlich stattfindende Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluss (= Logistik) in Europa. Veranstalter: Euroexpo Messe- und Kongress-GmbH, Veranstaltungsort: Stuttgarter Messe am Flughafen Stuttgart.
2016 nahmen 1.280 Aussteller aus 32 Ländern teil. Es wurden über 43.000 Messebesucher gezählt.
geplant von 10. bis 12. März, verschoben auf den 1. bis 4. September 2020
Die weltweit wichtigste Innovations- und Geschäftsplattform der Hartwarenbranche. 2.700 Anbieter aus 58 Ländern und über 47.000 Fachbesuchern aus 143 Ländern in 2018 (alle zwei Jahre in Köln)
Veranstalter: Koelnmesse
geplant von So., 1. März 2020 – Mi., 4. März 2020 verschoben auf neuen Termin im Februar 2021
Die Auswirkungen auf die chinesische und globale Wirtschaft sind immens und in ihrem Gesamtausmaß noch kaum abzuschätzen.
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