Du sollst eine Präsentation erstellen zum Thema Inbound-Marketing? Speziell im B2B-Marketing?
Oder du möchtest einfach mehr zu diesem Thema erfahren?
Dann kann dir dieser Beitag helfen!
Hier findest du Illustrationen, Grafiken und Infografiken rund um das Thema Inbound-Marketing.
Sowie Hinweise auf den passenden Content, der rund um die Buyers Journey bereitgestellt werden kann.
Bitte immer mit Quellenangabe verwenden.
(Du möchtest dich doch nicht mit fremden Federn schmücken, oder?)
Wenn du jetzt keine Zeit hast, dir alle Infografiken anzusehen: Du kannst Sie gesammelt als Zip-Datei im Download bekommen.
Oben (= Top of the funnel oder TOFU) ist es die Aufgabe vom Marketing-Team für Aufmerksamkeit zu sorgen und die Kontaktdaten eines Interessenten zu bekommen.
So wird aus einem unbekannten Interessenten ein „Lead“, d.h. eine interessierte Person, die wir über Kontaktdaten ansprechen können.
Über weitere Marketing-Aktivitäten, -maßnahmen und Inhalte wird der „Lead“ weiterentwickelt und somit ein „Marketing-qualified lead“.
Marketing und Sales müssen sich darüber verständigen, welche Kriterien erfüllt sein müssen, dass ein Lead an den Vertrieb übergeben werden können.
Wenn diese Kriterien erfüllt sind, ist es ein sales-accepted lead (= SAL) – in der Grafik genau zwischen MQL und SQL. In der mittleren Phase (middle of the funnel = MOFU) tragen beide Teams Verantwortung.
Und wenn im Vertrieb neue Erkenntnisse über den Interessenten gewonnen werden, ist es ein sales-qualified lead (= SQL). Die weitere Betreuung (bottom of the funnel = BOFU) erfolgt durch den Vertrieb.
Buyer journey vs. Marketing & Sales journey
Auch diese Grafik zeigt gut das Zusammenwirken von Marketing und Sales:
Hier wird die „buyer journey“ in 6 Phasen gegliedert. Zum einen wird zwischen „Awareness“ und „Consideration“ noch die Phase „Interesse“ geschaltet. Das finde ich hilfreich, da man zum Beispiel Google Ads und auch Ads bei Facebook auf die Interessen von Personen ausrichten kann.
Zum anderen ist hier auch neu die Phase „intent“. Hier geht es also zu klären, welche Absicht ein Interessent mit der Beschaffung verfolgt. Und das ist ja durchaus wichtig.
Der Content-Lebenszyklus
Diese Grafik mag ich, weil sie den Schwerpunkt auf dem Content hat.
Sie ordnet die verschiedenen Content-Varianten den 3 Trichter-Stufen TOFU = Top of the funnel, MOFU = middle of the funnel und BOFU = bottom of the funnel zu.
Wenn die Analyse zeigt, dass man zu wenig passende Inhalte für eine der Phasen hat, kann man sich hier Anregung holen.
Der Interessent durchläuft die Phasen „Exploration“, „Decision making“, „Purchase“ und „Advocacy“.
Währenddesse zielt der Inhalt darauf auf ab, ihn zu erreichen (reach), zu einer Handlung/Entscheidung zu bewegen (act), ihn zum Käufer zu machen (convert) und ihn zu bewegen, gut über die Lösung zu sprechen (engage).
Hier wird auch die Fortsetzung des Lebenszyklus‘ des Interessenten aufgezeigt, wenn er weiter als Kunde gebunden wird.
Inhalte für die Buyer journey erstellen
Sind dir die Phasen des Käufers bewusst?
Du oder dein Team wollen jetzt gezielt Inhalte erstellen, um Fragen des Interessenten in seiner aktuellen Phase zu beantworten?
Dann kann dich die Grafik aus dem Hause act-on inspirieren.
So und nun kommen meine beiden Lieblings-Marketingtrichter!
Der Marketing-Trichter früher und heute
mit Lead Generierung und Lead Nurturing
Mit den beiden nächsten Grafiken erkläre ich gerne den Wandel, den das Marketing in den letzten Jahren durchlaufen hat.
Das klassische Marketing hatte die Aufgabe, für Aufmerksamkeit zu sorgen und das Interesse zu wecken. (s. Pull-Marketing)
Das moderne Marketing kümmert sich auch um Interessenten in der Phase der Auswahl (consideration) und versucht die Absicht des Käufers zu ergründen. (intent)
Das Aufgabengebiet ist größer geworden: Mit Lead-Generierung alleine ist die Arbeit nicht mehr getan.
Es folgt das große Aufgabenfeld des „Lead nurturing“ also das Hegen und Pflegen: Mit E-Mails, Newslettern, automatisierten Kampagnen etc. sollen Kaufpräferenzen und eine Kaufabsicht geschaffen werden. (intent)
Das kann aber immer nur der Anfang sein, denn nach dem Kauf geht die Kundenbeziehung ja erst richtig los…
Jetzt kommt eine weitere schön gestaltete Grafik. Sie verknüpft die Customer journey mit den genutzten Medien und Werbeformen. Weil sie auch Radio und TV enthält, stammt sie meiner Ansicht nach eher aus dem B2C-Marketing.
Aber auch dort werden spezielle Inhalte in der Nachkauf-Phase eingesetzt.
Sie unterteilt die „Buyer journey“ in nur 3 Phasen: „buying“, „owning“ und „advocating“ – also mit einer starken Betonung auf nach-dem-Kauf.
Sie macht deutlich, dass viele Inhalte in mehreren Phasen nützlich sind. Das heißt, dass man die Inhalte, die eigentlich für bestehende Kunden erstellt wurden, auch zur Ansprache von Interessenten geeignet sind.
Das macht deutlich, dass man Inhalte mehrfach nutzen kann. Was Ressourcen spart!
Zum Abschluß zwei der schönsten Illustrationen, die das Internet zum Thema zu bieten hat:
Buyer journey und Customer journey –
Die Käufer- und die Kunden-Reise
Die Kollegen der preisgekrönten B2B-Marketingagentur spotONvision aus den Niederlanden haben das in diesen beiden sehr sehenswerten Illustrationen gegenübergestellt:
Einmal die Reise des Käufers: er nimmt eine lange Fahrt in Kauf, die ihn durch Berg & Tal führt. (Mit dem Fahrrad! s. Holland)
Der zweite Teil ist die Customer Journey – also die Kundenreise. Was geschieht mit dem Kunden nach dem Kauf?
Wie erhält er unser Produkt / unsere Lösung? (receive)
Wie nutzt oder verwendet er unser Produkt / unsere Lösung? (use)
Bis hin zu: redet er positiv über unser Produkt / unsere Lösung? (promote)
Wichtige Aspekte, schön und verständlich dargestellt! So sollen Infografiken sein! Mehr davon!!
Super aussagekräftiger Blog. Gratulation dazu. Da macht es Spass zu lesen! Ganz im Sinne unseres Claims: Lernen von den Besten!
Michaela-Susan Pollok
Senior Managerin Events, Social Media & Sales
Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik)
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